２１世纪市场营销系列文章之二十三经销行业中的新职业

【德国《商报》１１月１３日文章】题：关于经营销售行业新职业的独家研
究──未来的销售经理一半是数据收集者，一半是市场预言者（作者　彼得·许
茨）
“鉴于招聘电子经销专家的市场供不应求，每个平步青云的机会都向我敞开
大门！”一位新媒体专家的这段自信的叙述说明了经销行业中许多在职者的有利
地位。本文作者与《商报》“成功之路”版和《经销》杂志合作进行的题为《经
销行业中的新职业》的研究表明了这一点。最重要的发展趋势反映在以下五类职
业中：
关系经理
“关系经理”负责处理不可能完满解决的问题──面向不同顾客个体的大规
模经销。说得清楚一点，这关系到在尽可能广泛的数据基础上建立起真正的对话
，并且通过有利于提高效益的信息和服务计划把顾客维系在品牌上。例如，德意
志银行在“关系营销”中抛弃了根据霰弹原则进行的邮件轰炸，使顾客在不同的
生活阶段和时机得到“量体裁衣”的产品或信息包。
除了康采恩层次上由有经验的管理者占据关键职位以外，对新手来说有多种
维系顾客的专门工作可做。例如一家大媒体公司设了“迎新送旧经理”，负责为
新顾客制作欢迎包裹和从事解约以及争取顾客回头的工作。 
 一家德国西部的大银行设了“令顾客满意经理”，工作的重点在于积极鼓
励顾客提出申诉并为之解决问题。一位屋顶系统生产商的服务经理为其从事手工
业的用户开发了一些服务一揽子计划，从而使他们能更成功地在自己的销售市场
上搞经营。电话服务中心的主要工作不再是被动的电话经销，而是保持与顾客的
联系和巩固与顾客的可能受损害的关系。
非盈利领域也出现了关系处理方面的新前景。从美国引进的募捐方式代表了
由数据库支持、明确募捐对象的专业募捐广告的萌芽。像获得罚金、遗产经销和
社会赞助等关键词清楚地表明了思想的逆转。
信息管理
数据库管理是现代经销中的主要困难：把电子数据处理聪明地用于经销目的
。如果没有一个开发数据库的专家把重要的目标群的特征从大量数据中筛选出来
的话，那关系经理就像没有水的鱼。
除了数据库专家之外，信息经纪人和因特网“侦察员”也从事信息的收集和
利用。他们工作的核心在于受托对专利权和名牌商标进行调查研究，以及对公司
、产品和市场潜力进行分析。与其他创造性的工作相反，这方面的工作职位还没
有大量增加。信息经纪人迈克尔·克莱姆认为，原因尤其在于信息这种经济资产
得不到承认以及对因特网和网上数据库不了解。
重要用户反应处理
在消费品生产厂家和贸易公司有不同形式的“重要用户反应”经理：一方面
，他以商品经济数据和消费者研究的数据为依据，制订出能提供更有效供给的方
案，人们称之为供应连锁处理；另一方面，他将商品按顾客的需要分类放置在货
架上，并优化花色品种──这叫做分类处理。
另一个创造性的用语是“老客户业务发展组组长”，他和他的经营、销售、
供应、金融和电子数据处理多功能小组为大的贸易主顾提供咨询。目的是使从生
产者到贸易商的价值创造链能更符合消费者的需要。
新媒体处理
在新职业的研究中不能少了新媒体世界。在因特网开始兴起的时候还看不出
职业的区别，每个人所有的事都做，而现在这一行业出现了分工的结构。在程序
设计层次上有各种人才，例如专门设计目的明确、便于使用的网页的人才。
根据消费、市场和销路研究协会最近公布的多媒体晴雨表，新媒体行业中各
种职业的明星是网上编辑，他主要负责具体的网页内容，通常属于公关部门。在
为同事编网上杂志时，他可以充分利用媒体具有电子互换交易所和讨论论坛的新
功能。除此之外，还有网上广告专家和负责程序设计者和编辑之间技术接点的网
页专家。对新手来说，这个职业家族中的机会极好。因为，专家认为，在这一年
轻领域中具有两年经验就算老手了。
经销工具专家
在这个家族中有不同的职业领域，但它们的共同点是，这些领域中的就职者
都是特殊经销工具方面的专家。“大宗销售经理”负责开发和贯彻在国内和国际
上进行推销的创造性的销售方案。“事件经理”的工作重点是为某个事件筹办与
公司或品牌相联系的活动。“媒体经理”的任务来自于媒体世界的复杂性，这一
复杂性要求有一个能最有效地使用广告预算的专家。
“效益经理”的核心任务同欧洲的“价格经理”一样，在于对最锐利、最危
险的经销工具──价格──进行专业操作。他们最艰难的任务是充分利用宾馆、
音乐会或飞机的容纳能力并收到最大的效益，或者为汽车、轮胎和医药产品确定
欧洲统一的价格走廊。