２１世纪市场营销系列文章之二十二工厂商店∶２０世纪末流行的销售方式

【法国《费加罗报》１１月１６日文章】题：工厂商店
工厂商店是工业时代的产物，它已成为２０世纪末流行的销售和消费方式
。对于一些不动产推销商和国际金融集团来说，工厂商店是一个有前途的投资
行业，该行业正准备在法国和欧洲大显身手。
几年来，工厂商店在美国经受住了考验，在欧洲却遇到挫折，这与它所犯
下的战略性错误有关。
这些商店最初就设在工厂的附近，主要专门为工厂职工服务，为企业推销
未售出的库存产品，与传统流通渠道相比，这里的价格可降低５０％。８０年
代的经济危机使消费者对价格更是斤斤计较，各地因此出现了工厂商店。“观
念与销售”工厂商店的创办人之一阿兰·萨尔斯曼回忆说，“工厂商店有１３
年的历史了，在最初的那一年法国共创建了２０个大型工厂商店贸易中心。工
厂商店那时经历了自己的辉煌时刻，直到这种体制失控，成为自己成功的受害
者”。
工厂商店的新时代始于９０年代初，创建这种体制的不动产推销商来到这
个行业寻求恢复它的生机。一些明确的宪章条文规定了承租人商号和贸易中心
经营者之间的关系以及出售这些名牌产品的条件（准许的降价幅度从３０％到
５０％、甚至７０％）。
总之，工厂商店贸易中心的总数目前已高达３５个，其中法国有９个。
由阿兰·萨尔斯曼建立和领导的“观念与销售”集团是工厂商店市场上唯
一的一个法国集团。它通过大街商行、码头商行和它在国外开设的代理商行领
导着一个占地大约７万平方米的巨型商店，其合作伙伴是让—夏尔·纳乌里领
导的尤里斯集团，它们共同或部分地享有某些工厂商店的产权。自１９９３年
以来，大街商行在特鲁瓦开业所占面积超过了２.７万平方米，它开有１１０个
店铺，相继有５个店扩大，投资１.２亿法郎，营业额达４.７１亿法郎。在巴
黎大区，“观念与销售”经营着维拉库布莱工厂中心，并自１９９５年以来在
弗朗孔维尔、圣但尼岛开设两家码头商行，均占地１.５万平方米。它还将于１
９９９年中期在德龙省的罗芒开一家新的工厂商店中心，占地７２００平方米
，共有４２个店铺。总之，阿兰·萨尔斯曼经营的所有的工厂商店营业总额超
过了１０亿法郎。
法国ＢＶＡ民意测验机构的调查表明，前来特鲁瓦工厂商店购物的消费者
平均往返路程为２９６公里。顾客对这个地方的占有欲很强烈，因为有６４％
的人在那里至少要停留一整天。因此，对法国现有的两大集团即“观念和销售
集团”和麦克·阿瑟·格伦集团来说，问题是显而易见的，就是要吸引这个极
有潜力的顾客群，使得这些顾客能够长期光顾这里，因为消费者在这里的支出
要比其它地方多。阿兰·萨尔斯曼说，“行程２００公里购买降价４０法郎的
商品没有意义；相反，路程相同，买一种名牌产品可节省５００法郎则不失为
一种好办法。这是合乎逻辑的”。因此，工厂商店往往有很多的顾客，他们常
常对要买什么、能节省多少都已心中有数。
该行业的先导者已清醒地意识到，“不能无限制地在法国开设这样的工厂
商店。市场将会很快趋于饱和”。从现在起到２００１年，要开设的４个工厂
商店很可能属于最后要开的商店。