２１世纪市场营销系列文章之十二创建不可忽略的推销大军

   【英国《金融时报》１０月１２日文章】题：创建一支不可忽略的推销员
队伍（作者　美国西北大学营销学教授佐尔特诺斯）

大多数公司都不惜大量投资来维持推销员队伍。推销员队伍可能是公司中
权力最大的组织。它在公众面前代表公司；公司最重要的资产即顾客委托给了
它。顾客与公司联系的唯一纽带往往就是推销员。在顾客看来，推销员就是公
司。推销员的聪明才智直接影响公司的销售额和盈利能力。

对必须决定其销售组织的规模和结构的任何人来说，以下的真知灼见都是
有益的：

（１）重新估计一支推销员队伍的规模和结构的必要性，其发生频率超过
大多数推销管理班子的期望。

现代工商环境不断变化。有几个因素对销售组织产生直接影响：万维网上
的频道新成员、顾客和供应商的权力转移、公司并购、新产品或新市场、竞争
对手获得优势、生产率下降、技术和数据，以及外部影响等。

（２）在决定队伍规模时以成本限制为依据，这不利于利润最大化。令人
感到羞耻的是，许多财务主管为了维持销售成本比率而不惜放弃巨额利润。应
当采取循序渐进的手法来处理推销员队伍的规模问题。

（３）要注意，队伍的大小与生产率的提高并非势不两立。这两者是彼此
无关的决策结果。生产率的提高不应顾及推销队伍的规模。推销队伍的裁减不
应被用来证明生产率提高计划是合理的。

（４）按部就班的扩充并非最佳选择。公司往往是在推销机遇已经实现之
后才扩大推销员队伍，而不是在这种机会还只是一种可能性的时候下注。迅速
扩充策略风险并非很大，因为雇员周转率往往很高。如果市场机遇未能完全实
现，管理部门可以依靠自然减员来削减推销员队伍。

（５）推销员队伍是一个资源配置机制。它标志着公司的“潜能”。它是
公司和其顾客之间所有个人交往的总和。由于它就登谁的门、推销什么产品和
活动重点等作出日常决策，所以它是一个资源配置机制。

最近，ＺＳ伙伴公司获得了关于全美推销队伍规模问题的５０项研究报告
。其总结结果是，任何改进都有７１％来源于精明的资源配置，而只有２９％
来自销售队伍规模的改善。由此可见，干得苦不如干得精。

（６）使推销队伍专业化，如果专业化能够大大提高其有效性。由于市场
、产品和活动的多样性，专业化很有必要，如果一家公司想为其顾客增添价值
的话。一名推销员单枪匹马，也许是不可能拥有适应市场、产品或活动多样性
的所有技能和知识的。有重点是很有必要的；专业化提供了重点。

一个规模和结构适当的推销组织和一个一般的推销队伍，其销售额和利润
的差距可能是很大的。对前面提到的５０项研究的一项评估结果表明，在这些
问题上的正确决策会使３年的销售额和利润平均增加４.５％。明智地作出这
些决策是有好处的。