不花钱也能吸引顾客

【日本《钻石周刊》９月５日一期文章】题：不花钱也能吸引顾客（作者
　经营顾问神田昌典）
在目前这种经济不景气的情况下，无论对哪家公司来说，招揽顾客都是最大
的课题。有些经营人员说，要招揽顾客，就“必须提高商品质量”，“必须增加经营人员”，而且“不降价就难以销售商品”。这种说法是一种很大的误解。实
际上，只要能招揽来顾客，就会使经营人员增加，使商品价格下降并提高产品的
质量。

那么，采取什么具体方式才能在利用很少的预算情况下招揽到顾客呢？下面
我想从７个方面进行一下说明。
充分利用小广告

任何公司对广告宣传的态度都是消极的。因为广告宣传所需费用很高。如果
在报纸和杂志上做广告，投入的广告费高达数十万日元乃至数百万日元。不过，
仔细看看，实际上做一些小的广告还是有必要的。
因此，首先利用小预算来做广告，进行广告意图、商品和价格等试验。当证
明销售毛利确实能够弥补广告费用后，再一鼓作气加大攻势，以便获得巨大收益
。
  　制作能引起人们兴趣的广告
因为制作小广告的费用便宜，所以风险相对就小。不过，我们要考虑到“这
种小广告是让谁看的”这一问题。要知道做广告的目的不是为了推销商品，而是
要吸引有兴趣的预期顾客。
最初做的小广告可能不会促进商品的销售，所以一开始就要打消销售的念头
。取而代之的是，要制作能够引起人们兴趣的广告，因为广告的目的是招揽预期
顾客。要是对此断然下结论的话，那么可以说不需要做任何大型广告。
充分利用录音导购磁带
利用录音导购磁带对广告的内容进行更加详细的说明。另外，在录音信息之
后，还可以收录预期顾客的住址、姓名和电话号码。
使用这种录音磁带有两个好处。首先，顾客打电话变得容易了。其次，能够
在顾客打电话较多的时间里进行应酬，并使顾客能在悠闲的时间里了解广告内容
，从而使广告产生效果。
以数据为基础修改目标
顾客的购买欲望是经常改变的。要想弄清楚顾客的购买目标，就要进行长期
的市场调查。但在调查结束时，往往很可能出现顾客已经减少的局面。
因此，当商品卖不动时，就应该对以往常识性的销售目标进行怀疑，因为顾
客的购买目标可能已发生变化。要掌握顾客的购买目标，就要利用小预算制作试
验性广告，广开门路，招揽顾客。另外，还要根据招揽来的顾客情况，寻找预期
顾客。
在推销商品之前要先与顾客交朋友
如果直截了当地向顾客推销商品，那么就会使顾客避而远之。因此，暂时搁
置要推销的商品，首先考虑“为顾客提供什么服务，以便成为他们的朋友”。
充分利用顾客的意见
即使是那些知名度低的公司，通过充分利用顾客的意见，也会逐渐引起人们
对其广告的反响。如果由于广告的篇幅小而不能全部刊登顾客的意见，则可以向
顾客奉送所需资料。无论是在制作广告还是整个销售过程中，顾客的意见都是极
其有用的。
与其简单明了不如详细说明
要想推销商品，就要在利用广告宣传招揽了预期顾客之后，向他们发送资料
。修改资料是需要投资的。因此，在一开始介绍商品时就要使推销说明写得详细
。而且，信息越多，就越能使人们对购买商品产生安全感。