秘报文章：二十一世纪的销售学

【秘鲁《商报》８月１日文章】题：二十一世纪的销售学
聆听美国著名的凯洛格管理学研究生院教授、现代销售学专家菲利普·科特
勒博士讲课是一次耐人寻味的享受。他以一线公司投资顾问的亲身经历列举了大
量销售范例，吸引着在场的推销员、在校生和公共部门的职员等聚精会神地听讲
。他们的目的是为了获取新的信息和更新自己的知识以迎接下个世纪更激烈的竞
争的挑战。
科特勒博士对我们说，未来的市场将与现在的市场迥然不同，这主要有以下
几个原因：
１．像超市那样的小的零售网点不断增加；
２．在家中购物的人数迅速增长；
３．新的通讯设备的不断问世；
４．出现了一些专卖店和特色店；
５．出现了一些售后服务；
６．出现了一些由老顾客组成的会员俱乐部；
７．减少了中间环节和重新建立了中介机构。
二十一世纪的销售学并不是大公司的专利，由于一些中、小企业的领导人富
有创造力并出现了虚体公司，使其也将拥有发挥作用的一席之地。虚体公司只需
一部文传机、一台电脑就可以参与市场的竞争，无需固定投资和没有固定的成本
投入。
对未来的市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的
心理、降低管理费用并做好售后服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉
。值得注意的是在赢得新顾客的同时也不要失去老主顾。现在要拢住顾客不容易
。顾客满意并不等于就是对商家的信任。只要有一批忠心耿耿的老主顾就能保证
财源茂盛。因此，无论是现在还是将来，要想取得成功就必须建立一套完整的顾
客档案资料，其中应包括他的全部历史资料、简历，甚至个人爱好（不要忘记他
的生日）以便加强与他的联系。我们应为顾客提供额外的服务，例如：保证产品
的使用寿命、延长售后的时间和保证服务质量等等。
科特勒博士说，如今消费者的一大特点是要求物美价廉的商品，面对这一挑
战：“我们的战略是：争取生产更好的产品，争取把成本降到最低限度，让顾客
买到货真价实的产品。”此外，他还建议根据顾客的不同需求，开设一些名牌产
品的专卖店。
他还强调说，如今一家商业企业无需占有很大的空间，因为它可以是一家虚
体公司，随处都可以找到。通过电子邮件或因特网即能获得顾客所需物品的信息
。由于因特网的出现，商业和服务项目将是多样化的，将涉及旅游、银行、股票
交易、服装和食品等各个方面。