了解中国人：在华经商的最严重挑战（下）

谈判艺术大师
中国人是谈判艺术大师。试图购买中国的产品也不容易。我们曾打算在一次电子计算机交易会上把我们的系统同中国生产的一种新型汉字处理机相连接向顾客示范。长期以来，我们一直同出售该系统的公司有关系。
我们进行了第一次午餐商谈，我们首先谈了霍尼韦尔公司在中国开展业务已有很长时间，强调了我们两家公司过去的合作和我们发展起来的友好关系。我提出由霍尼韦尔公司购买他们的最新型的汉字处理机，然后一道进行示范。
他们对我说：“没有问题。”
我问：“多少钱一台？”他们的要价比相似系统价格高出约两倍。
我问道：“是用人民币支付还是用外汇券支付？”他们说，两种货币价值相等。
我停顿了一下，回答说：“这太难理解了，因为在中国各机构之间，外汇券和人民币不是以等值交换的。”我感到了他们无言的失望。
我说：“你们把这种汉字处理机卖给我们对我们双方都有利。当我们向别人推销我们的系统时，我们将建议他们购买可以和我公司的硬件联机使用的中国制造的汉字处理机。可我感到你们的开价不是互利的。”
又是一阵长时间的沉默。我询问道：“你们向国外出口时这种机器的价格是多少？”
“我们从未把这种机器向国外出售过。”
我又问：“向在中国的外国公司销售时的要价呢？”
“我们只把我们的产品卖给中国机构。”
“它们出多少钱？”
“我们实际上从未出售过你要的这种型号的处理机。”
“那么，我怎能购买这一系统呢？”
“我们没有得到把这种系统卖给外国人的批准。”
我问道：“这样我们为什么还要继续进行这种谈话呢？”
回答是：“因为你要求举行一次会晤讨论购买这一系统的事。”我不得不改变方向了。
我问：“你们愿意考虑把这个型号的机器借给我吗？”借用不会给他们带来任何收入，他们当然拒绝了。他们建议我租用，租金同起初提到的价格相同。
由于我们陷入了困境，我谨慎地解释说，我们可以从香港买到相似的系统，但由于我们长期的关系，我不想那样做。我们相互提醒对方记住我们长期合作的历史，一致同意找一种解决方法。
我提议说：“你们借给我一用如何，我每月出维持费。”他们面露喜色。因为这样，这一系统仍然归他们所有，他们可以得到一些外汇，而我们则可以展示我们的联合能力。我们友好地结束了会谈。
自中国７０年代开始实行“开放”政策以来，外国公司在中国办企业的环境大大改观了。但是这种环境迄今也许不是对每个公司都合适。
中华人民共和国对于西方技术来讲仍然是尚未开发的最大市场之一，它现在急于按自己的条件得到西方技术。灵活性、耐性是取得成功的基本要求。（下）