了解中国人：在华经商的最严重挑战（中）

结交朋友
早在１９７９年，我们就象其它许多公司那样派经理人员去了中国。他们的日程安排变成了吃喝的节日：许多道菜的午餐，茶水管够的各种会议，以及配有中国烈酒“茅台”酒的摆满美味佳肴的精致宴会。
如果中国某个组织想同一家外国公司做生意，典型作法是必须由政府某个部安排谈判。例如，电子工业部或机械工业部会邀请外国公司派一名代表前往中国讨论它的产品的问题。常常是那些在宴会桌上结识的中国“老朋友”成为外国公司的代表。
挑选一名作为西方公司同中方谈判第一个合同的代表是一个微妙的问题。有些公司派一名推销员前去介绍公司产品的“特点、功能和好处”。但对中国人来说，技术性远远不够，因为中国人往往把这种介绍当成学习的机会。另外一些公司却派去精通技术的行家里手，他们也许会使中国人了解到的东西太多，以致中国人用不着再购买这种产品。大多数西方公司现在都已经认识到，他们需要派出善于同中国人谈判的人。
过去，西方公司只派一名代表，他同西方不继续联系。这名光杆谈判代表要使工作卓有成效，便需要得到支持。今天，各公司都有包括使馆、其它公司代表、朋友和家属等在内的一个支援基础。
提供培训的费用是令人灰心丧气的另一个原因。一般来说，合同中都注明要卖主对工程人员进行安装与使用设备的培训。
８０年代初，霍尼韦尔公司让来自中国各组织的数百人来到美国，参加６到１２个月的培训学习班。后来，我们发现，在中国选派的这些“学生”中，许多人都是高级教授，工程师或官员，后者的国外之行或是一种奖赏，或是另有目的。再往后，中国要求我们对那些将进行实际安装工作的工程师免费提供培训。现在，中国人非常注意要选择适当的人进行培训。这些人一旦被培训去干一件工作，往往至少要干两年不许离开。
常常出现的情况是，中国和美国谈判代表带到谈判桌上来的议题是迥然不同的。中国人发现很难理解美国那种赚利动机，正犹如美国很难搞透中央控制的经济原动力何在。有人经常这样对我们说：“美国富有，中国贫穷。”意思是说应该把我们的技术拿来无偿分享。认为美国企业在中国留下来就需要赚利的思想是一种格格不入的思想。
（中）