经济全球化与企业变革系列报道（５）国际专业服务公司的全球化战略

【英国《金融时报》２月６日文章】题：全球服务公司的战略（作者　雅
尼娜·纳哈皮耶）
对于专业服务公司来说，国际化经营并不是一件新鲜事儿，但它们的一些
重要客户的日益全球化正在带来一些新的挑战。为了对付这些挑战，它们现在
不得不制定不同的战略，特别是新的网络战略，以管理知识、管理与客户的关
系。
从１９世纪９０年代到１９３９年，在国际范围内，会计师事务所随着它
们所服务的工商部门的演变一起发展。二战结束后，银行业也开始效仿这种做
法，银行实际上帮助推动了工商业的国际化进程。
从那以后，保险公司、广告公司和律师事务所都在客户需求的驱动下在海
外的营业中投资、研制新产品和开发新的服务项目，以支持它们的客户的国际
性活动。
全球化潮流席卷服务公司
现在，一股全球化潮流正在席卷专业服务公司本身。管制的解除、新技术
和日益激烈的全球竞争都在这股潮流的形成中起了一定作用，虽然最重要的影
响还是客户的日益发展的全球化趋势。
随着公司走向全球化，它们通常寻找那些习惯于与跨国公司打交道、能够
把它们当做单一的实体来满足其需求的供应商，并能为它们提供始终如一和协
调一致的跨国服务。
例如，为在地区和全球范围内进行商标注册，需要有相应的地区级和全球
级的辅助小组，客户公司和辅助性广告公司都可以成立这种小组。同样，研究
开发和制造等领域的专家职能在地区和全球范围内日益显著的集中，要求有地
区性和全球性的咨询小组。
许多部门的客户目前正在全球范围内购买服务。例如，杜邦公司和摩根公
司最近在全球范围内购买它们所需要的信息技术。这样的购买战略可能最终会
产生一份独家全球合同，国际商用机器公司和德比尔斯公司为进行全球广告宣
传分别与奥美市场服务公司和沃尔特·汤普森公司订立的合同就是这种合同。
在运输、金融服务、信息技术、通信、法律、广告、会计和管理咨询等多
个领域，服务公司提供全球服务的能力已经变得至关重要。
反过来，许多国际服务公司正在认识到，它们在全球的表现及其掌握的专
门知识是获得真正竞争优势的根本，它们正在努力利用这方面的潜力。
多年来，这一认识已经推动花旗银行接近于处理好全球客户托办的事情。
这也被认为是促使库珀斯—利布兰公司和普赖斯·沃特豪斯公司两家审计和咨
询公司打算合并的一个重要因素。
服务公司如何利用新的全球机会
为了充分利用这些新的全球机会，服务公司在两个相关领域面临选择。
１、跨国界的战略和机构
随着客户把他们跨国界的活动连为一体，他们常常希望服务提供商们也采
取同样做法。这就意味着要对跨国界的战略和机构进行认真的思考。最近的研
究已经发现了这个问题的两个重要方面。
第一个方面是跨国界的一体化程度，这种程度提供规模经济和方法上始终
如一的好处。第二个方面是本地作出反应的程度，这一程度使得可以对不同环
境中的不同需要作出灵活而集中的反应。
在置身于全球市场的同时，服务公司需要在这两方面之间找到一种合适的
平衡。为了实现全球一体化的目标，一些机构建立了一套共同的价值观，诸如
奥韦·阿吕普合伙公司提出的“追求卓越和公平”，或者创建一个像麦金西咨
询公司的“知识资源指南”那样的知识体系，把全世界的优秀经验集中起来并
使之发扬光大。
与此同时，公司很希望在某些特定活动中允许有各国的自主权。
尽管贝克—麦肯齐律师事务所跟随它的美国跨国公司客户实现了国际化，
该公司仍然认为，为了支持这些客户，它需要遵守当地的法律，而这样做的最
好办法就是建立一个由当地合作伙伴组成的国际网络。
然而，重要的是得指出，在客户以跨国形式而不是以全球形式组织起来的
地方，服务公司的国内业务仍然是那些可能对客户承担主要责任的工作。
２、处理好与客户的关系
公司在处理与客户的关系时有多种不同的方法，这些方法构成了一个从项
目处理到关系处理的统一体。
服务公司在与客户发展全球关系时通常面临四个问题：
──对客户和它们喜欢的运作方式有一个完善的了解；
──不仅要明白全球关系处理的益处，而且要弄清楚它的费用。全球关系
处理的费用很高，因为它需要在各联动环节进行大量投资。这并不是一个适合
普遍采用的战略，而是应限定在特定的环境中使用。这包括下面几种情况：
（１）服务支持的是一种在国际上具有战略重要性，在地区、全球或跨国
范围内组织的活动。
（２）在对顾客有了解之后，一些重要的经济活动或机会可能会出现。
（３）服务是像银行业和保险业那样连续提供，而不是在一次交易后了事
。
（４）通过连锁购买可以像广告业那样产生显著的规模经济；
──服务公司应该在产品、行业、客户和国家远景之间找到一种适当的战
略和结构的平衡；
──为适应不同客户的不同需要和不同类型，建立一个确实能在全球经营
的机构。