美《商务日报》文章：《如何向中华人民共和国卖货？》

【本刊讯】美国《商务日报》八月三十一日登载一篇文章，题为《如何向中华人民共和国卖货？》，摘译如下：
随着最近美中之间贸易协定的签订，在今后的年月里，两国间的贸易必然会大量增长。特别是在对中国实行最惠国待遇，以及美国进出口银行信贷增加而出现新的推动力之后，情况更是如此。例如，去年美国对华出口刚超过八亿美元，人们估计，今年的出口将达到十二亿五千万美元。有些美国专家估计，到一九八五年美国向中国的出口可高达八十亿美元。
在八十年代中期，中国的采矿和加工设备开始投产之前，中国总是要进口一些重要的原料，如铁砂、生铁、化学品以及硫磺和钾碱等的农业化学品。
工业产品方面，美国的出口潜力是很大的。在诸如矿产和石油勘探、电子、航空和自动化设备方面，美国的技术和产品之尖端往往超过日本和欧洲共同体。这一点中国人是十分了解的。中国在住房建筑、工业发展、矿山建设、石油勘探、公路和航道建设、铁路和航空运输、通讯和航天技术等大规模工程项目方面有巨大的基本的需要，日本的技术是决不能同美国的技术相匹敌的。
消费品不会是中国主要的进口商品。在食品方面，中国是加工食品和冷冻食品的主要出口国。中国将继续是小麦、玉米、棉花及食用油等农产品的大进口国。尽管这种情况可能会改变，因为预计在今后两年内，中国的农业生产将增长百分之二十五。
从传统上说，日本一直是中国的主要贸易伙伴，在中国的进口中，日本供应一半左右，欧洲（特别是西德）约供应百分之三十，其余则由美国和加拿大供应。现在随着中美贸易关系的正常化，估计在中国的进口中，日本和美国将各供应三分之一，其余部分将来自欧洲和世界其他国家。如何同中国做买卖呢？作为一个可能的卖主，第一步是附一份说明信，向中国有关的外贸公司提出一项肯定的建议。最理想的是要把建议译成中文，主要是证明你这一方面有诚意。然后就耐心等待吧。如果你的建议引起了他们的兴趣，你就会被邀请去更详细地回答他们专家的提问。如果主管人看起来赞成你的建议或方案，他们通常会给你一份意向书，这并不是一份肯定的订单，然而却是走向订单的严肃的一步。
中国人是完全信得过的，但他们讨价还价很厉害。一旦交易达成，他们就坚持在任何情况下或任何细节都不得改变，包括因物价上涨而要求调整价格在内。
中国很愿意接受易货和补偿贸易。虽然中国人通常是以现汇购货的，但由于外汇紧张而使易货和补偿贸易十分合乎他们的需要。
美国的公司，特别是大公司通过做广告和宣传手段来树立自己的形象和威信。这种作法对中国人来说作用不大，他们把关系建立在同公司代表通过长时期个人接触的基础上。同中国人进行谈判，在建立了初步的兴趣之后，美国制造厂高级人员的出面是极为可取的作法。