美国《幸福》月刊文章：《中国向西方开放的窄门》（下）

某石油公司的一位董事说：“中国人之所以四处找人谈石油生意，是希望有人能告诉他们更快更省钱的办法。”他们一直在同日本人讨论在中国已经勘探过的渤海湾开发油田的事。要想在南海找到较深的油田，北京大概非同美国的一些公司作成交易不可。
但是美国实业家在中国依然面临着一些特殊的问题，因为他们的最强大的国际对手已经扎下根子了。日本已经达成了一项提供技术知识和机械，换取原料的全面的约定。在政府提供低利资金的支持下，日本和欧洲的一些公司实际上已经获得了中国所有的大笔定单。美国实业家要等到华盛顿清除了许多政治上的障碍——可能需要一年以上的时间——之后，才能利用得上有竞争力的出口信贷。
虽然谨慎的实业家们可能降低对中国所抱的期望，但是那里仍然可能有很大的生意可做。北京愿意与外国资本家合作就是表现了令人感到鼓舞的灵活性。中国外贸部长李强曾宣称，外国公司可以同人民共和国一起开办联合企业，实际上持有这些企业的股份。
中国官员已经开始认真地研究同通用汽车公司、迪尔公司、杰内斯科等开办合作企业的各种方式。但是中国人不会保证使这些公司很快地回收利润。可口可乐公司输入中国的饮料量相对来说不大，眼下还要作出一点牺牲，从售货所得中先拿二百万美元的利润来。这笔钱将用于为上海的一家国营装瓶厂购买设备。在那里，可口可乐主要是卖给外国游客。可口可乐公司将来是可能赚大钱的，如果那时中国的大众也能喝这种饮料的话。
为了更多地学习同外国人联合营业的经验，人民共和国新近在香港的投资规模扩大了。北京的营业人员同这个英国殖民地的商人大作地产生意就是一例。在过去的一年里，有许多非共产党中国人被罗致到北京称为“补偿贸易”的计划中去了。这种贸易就是由外国投资者为中国的工厂提供装备和培训人员；以后再用该厂产品的出口收入偿还他们。
一些美国公司也在尝试补偿贸易。纽约州怀特普莱恩斯市的国际集装箱运输公司计划在五年内向广州的一家工厂购买价值大约一亿二千五百万美元的海运集装箱。兴建这家工厂，大约要投资八百万美元，由香港的一位华人企业家承担；他还将负责把这批集装箱转交给这家美国公司。国际集装箱运输公司的一们董事说：“对我们来说，这样做的好处在于除了我们负责培训中国工人的人花一些时间以外，我们不用冒任何风险。”
美国正在兴起的一种新型的对华顾问业可以通过向中国官员转交建议的办法为各公司节省时间。大通曼哈顿的子公司大通太平洋贸易顾问公司自从三年半以前开始在北京饭店开辟了非官方的常设办事处以来，就吸引了不少的业务。大通太平洋贸易顾问公司已经指导它的二十五家以上的客户中的一些公司，包括国际商用机器公司和凯泽工程公司，作成了一些买卖。
对中国市场采取实际的态度的一些美国公司已经为如何在这个市场上做生意作出了示范。普尔曼·凯洛格公司的一位经理说，该公司“由于同中国人同样的聪明和耐心”，因而同他们建立了特别的交易关系。该公司靠自己的化肥技术实力在一九七三年达成了兴建八座氨水工厂的第一批合同——这家公司从来没有单独一次就向一个主顾推销这么多。它然后又完全按照原来答应的条件，以商定的两亿美元的价格建造这些工厂的，从而巩固了在中国的地位。
普尔曼·凯洛格公司立即发现，同一个对交易承诺的每个方面都一丝不苟的客户打交道，需要有特别大的耐心。当建筑装备运到时，中国检查员甚至会拆开来看看零件是否齐全。美国公司按照重量标出零件约数的螺钉和垫圈盒子也要倒出来数一数。为了确保复杂的成套设备的装配达到合格标准，普尔曼·凯洛格公司向每个偏远的建设工地都派了美国技术人员。让他们负责讲焊接技术课，以保证按照设计方案操作，还要学会坚定地同有时说“我不同意”的中国监督人员打交道，当然也要尊敬他们。中国人是按计划建设的，有时要靠动员全体村民或部队来干。
这家公司仍然遇到了意外的问题。按固定价格签订了合同之后，通货膨胀愈来愈甚，使普尔曼·凯洛格公司大感为难，至于给它供货的小承包商简直就干不下去了。但是中国人坚持通常的意见，原定合同义务必须兑现。该公司负责远东推销工作的副经理沃尔特·伯恩说：“我们不得不忍让。”
从比较广泛的意义上说，每一个商人都需要抱着同样有分寸的希望和热情去同中国打交道，才能对付严峻的现实。自从早在上一个世纪中国人第一次大规模接触西方以来，如何对待外国贸易和技术一直是他们争论的问题——在共产党统治下这方面的争论就更多了。如果北京当前的现代化运动成功了，通往中国的大门也许会继续敞开。除非帮助建设一个新中国的各个公司能获得相当的利润，要很快产生结果是不大可能的。令人鼓舞的是，近来中国领导人正在督促他们自己的国营企业执行扩大利润的“光荣任务”。
（下）