美国《幸福》月刊文章：《中国向西方开放的窄门》（上）

（原编者按：许多公司同北京达成的看上去很可观的交易，其实不过是一些含糊的协议。随之而来的将是激烈的讨价还价）
【本刊讯】美国《幸福》月刊三月二十六日一期刊登路易斯·克拉尔的一篇文章，题为《中国向西方开放的窄门》，摘要如下：
既然初期的那种狂热劲头开始消失，许多美国实业家逐渐认识到，要挤进中国向西方开放的狭窄的门廊比他们原来预料的困难得多。
中国为她希望马上得到的东西提供资金的能力和消化这些东西的能力有多大，如果北京还没看到的话，美国实业家已经看到了。美国的董事们正在贪婪地阅读美国中央情报局的一项调查报告；该报告对中国领导人确定的喘不过气来的速度提出了疑问。诸如在短短的七年时间里把钢铁产量翻一番之类的令人望而生畏的任务注定是过份紧张的。此外，中国的经济现实情况中包括落后到占用百分之七十劳动力的农业和落后于世界水平十至三十年的“现代”工业。为了迅速地取得进展，中国人签订了将近三百亿美元的兴建港口、钢铁厂和几十家别的工厂的订单。实业家们一直不明白中国人怎么支付得了他们的领导人说到一九八五年以前需要化六千亿美元的现代化计划。花旗银行副行长乔治·克拉克解释说：“他们还没有考虑支付的问题。中国人还没有真正地分析一下他们要做的一切事情需要多少资本——也没有分析怎样获得这笔资本。”
中国为了用石油多赚一些外汇而作的努力并不能马上提供多少现款。连石油贮藏量和质量的情况也还是个未知数。勘探和开发这些石油需要很多时间和经费。即使到了那个时候，中国迅速增加的国内对石油的需求也可能使中国无法成为主要的石油出口国。
新近宣布的一些交易并没有看上去那么可观。北京企图通过迅速与那些想做大买卖的外国人成交来激化来自各国的实业家之间的投标竞争。中国人引进的速度，一点没有放松而仅仅是在顽强的讨价还价上拖下去。
许多美国人带回来的看起来很丰富的订单，其实不过是贫乏的、含糊的协议。例如，美国钢铁公司在辽宁省兴建铁矿石加工厂的一笔轰动一时的十亿美元的合同，仅仅是这个公司一个职员所说的“初步议定书”。相当可观的价格（文件中没有提到），只是该公司大致的估计，其中包括由中国方面提供劳动力和支付工资。以什么方式还美国钢铁公司的账和如何为这个项目提供资金的问题还得订大量具体的合同才定得下来。
美国一位同北京谈判生意的老手警告说：“这些议定书可能是中国贸易的维纳斯捕蝇草。”看来那些已经闯入这个市场的公司不大可能再退出来，但是许多公司最后得到的条件可能压缩现在预期的利润。对于只达成了原则性协议的那些公司来说，前面还有艰难的谈判在等着它们。无论最后的结果如何，同中国人谈判是对实业界的董事们的耐力和想象力的严峻考验。第一个大困难就是进入中国本身。一个公司要想认真地开始讨论购买或推销的生意，仍然必须获得进入中国的邀请。这一步可能就需要几个月的时间，因为中国挤满了商人——正象有人说的那样，“如同一所国际动物园”。在北京，推销资本设备的大部分活动都是在设在称为二里沟的大街的国家贸易公司新总部进行的。前去访问的美国人常说的一句双关语是，二里沟并非“ＥＡＲＬＹＧＯ”（“走得早”，英文读音与“二里沟”相近——本刊注）。敲定一项大合向需要两个月以上几乎毫不间断的讨论，喝掉无数杯的绿茶。
对这种慢得难熬的进程，没有几个美国人比为做买卖到中国去过十九次的旧金山律师斯坦利
·卢布曼了解得清楚了。不久前他曾协助过伯利恒钢铁公司。该公司得到了中国的一项协议，委托它兴建一座估计需要一亿美元的铁矿石加工厂，并且确实达成了第一阶段设计与施工的合同。正如卢布曼所知，中国人做买卖的程序就象他们的芭蕾舞表演一样组织得十分严格。每周一连六天要围着铺上台布的桌子同中国官员会谈，除了吃午饭以外从不间断。他们五点半准时下班。他说：“有一件令人苦恼的事情是，前去访问的董事们希望快一些结束谈判，但是正常时间以外很少开会。”
在商谈合同条件之前，中国人总是坚持要了解一切可能遇到的技术细节，有时还包括对方公司视为专利的设计和科研内容。卢布曼说：“没完没了的技术性讨论真能搞得你精疲力尽。”前去访问的董事们面前不仅有老练的贸易官员和使用单位的代表，而且常常还有一些年轻人，这些人看来是借机学习外国技术来的。
中国官员总是马上给某个公司的报价下一个“没有竞争力”的结论。卢布曼还说：“中国方面常常可能根本不提出对案来，只是一味地要求削价。”各公司的代表们必须有在价格上作出让步之权，因为要从北京同他们在美国的总公司取得联系是很困难的。
新的经济政策并没有完全消除中国贸易官员固有的审慎态度。弗卢尔公司营业董事吉姆·梅达尼奇曾应邀去北京商谈一项巨大的铜矿合同。但是他最初同中国人开的几次业务会，按他的说法是弄得神秘到使人烦躁的地步。
中国为了促进旅游业而请去的国际旅馆系统的一些公司已经遇到了北京提出的苛刻的要求。
中国人要求外国旅馆业公司带去资本、管理技术、甚至像水泥之类的建筑材料。
泛美世界航空公司的子公司洲际旅馆公司同中国官方的旅游局达成了建造大约五千间房间的“谅解备忘录”并正在这个基础上进行工作。在实现这一计划之前，洲际旅馆公司必须以中国政府可以接受的条件安排贷款。这家美国公司还必须负责管理，要做到未来的旅馆可以还清债务并且为自己和北京赚到利润。
但是要把这个备忘录变成旅馆，许多外国公司还要克服会在中国遇到的其他障碍。按照中国的官僚体制，确定每项建设工程的位置都必须经市政当局同意——这就需要时间。外国公司可以利用中国最丰富的资源、即便宜的劳动力的想法已经打消了。正如希莱因所说：“我们要通过中国政府获得劳动力，价格并不一定同中国政府支付的一样。”他是按香港的工资标准进行初步估计的，那里的工资至少比中国高五倍。
中国为了使自己的石油马上就能涌流出来，发动了迄今使许多石油公司感到泄气的全球性抽彩赌博赛。
中国急需石油方面的技术知识。中国每天二百万桶的产量（相当于尼日利亚的产量）大部分来自已在一定程度上显示出枯竭迹象的陆上油田。
一位美国石油公司的负责人说：“他们的生产方法象我国一九五○年的方法。”现在主要是向日本出口的那一点点外销石油全是含蜡量很高的重原油，提炼起来很麻烦，耗资很多。中国发现较多较好的石油的最大可能性是在海上。
中国同美国石油界的第一轮会谈尽管是融洽的，却表现出双方的态度根本不同。飞马、埃克森和宾兹等石油公司的代表分别访问了北京。北京官员们强调了他们非常希望迅速开始勘探。然而中国人看来十分渴望雇用世界一些石油公司的杰出人材为短期承包人。许多美国人认为，这个主张无论对他们的公司还是对中国来说都是不实际的。
菲利普斯石油公司副总经理罗伯茨说：“中国人认为，我们可以派一个四至十人的小组前去教他们在三四年内建成象我们北海大油田那样的油田。
其实并不那么容易；我们在北海油田的投资已经达到六十亿美元。”（上）