合众社报道：美国商人谈对同我做生意的意见

【合众国际社香港二月十二日电】那些试图把飞机、旅馆设施、电视和其它商品卖给中国的西方商人经常发现，在同他们的中国对手打交道时，他们处于明显不利的地位。
对中国来说，讨价还价和洽谈交易是一种需要高超的手腕和高度耐心的艺术，而西方人、特别是美国人，往往视之为令人厌恶的一桩差事，他们认为应该尽快地办完。
有些时候，中国人看来是在拖延谈判，因为他们意识到，时间在他们手里：外国商人呆在一个生疏的旅馆里，吃着不习惯的食物，观察着周围奇怪的事物，他想家，他想尽快做成买卖，然后回国。有几个感到扫兴的美国人灰心丧气地退掉旅馆，就要离开中国，但在最后一分钟，接到中国方面的电话：“回来吧，我们要谈买卖。”
中国方面讨价还价的另一种标准手法是，召集一大群官员去同为数不多的外国商人讨价还价。一位美国大轮胎公司代表说：“当你们进入谈判间时，发现他们有二十七人之多，而你自己才四、五个人。他们轮番作战，没等谈判结束，你也就给累垮了。”
要对付一个精明的中国谈判者，对无从招架的外国商人，有以下几点可供借鉴：
——你的代表团里要有一位年长的人。
——你应该带着自己的翻译参加谈判。
——千万别在谈判室里谈起不想让中国方面知道的事情，因为有些中国人的英语讲得极好。
——要有足够的耐心，千万别表露出你对买卖灰心丧气或恼火，不然会被视为丢丑。