他人如何看美国（四）

不屈不挠吉村昂（日本）
作为美国银行家信托公司日本商业银行业务部副主任，我必须同各种人谈判。我与美国人谈判的第一个印象是：他们很仔细倾听陌生人对他们说的话。日本人的反应往往不是很迅速，因为他们不知道如何对待陌生人提出的要求才合适。
在谈判时，信息是重要的力量源泉。每当有交易的机会，美国人往往把信息告诉尽可能多的人。反过来，他们从其他人获得信息；他们不希望失掉机会。日本人靠隐藏信息来运用信息的力量。知情人和局外人被信息所隔开。在重要的会议上，我们往往看见许多美国人，但是却看不到多少日本人。
对日本人来说，谈判通常是达成双方都能接受的观点的过程。而对美国人来说，谈判是胜者与败者的竞争。日本人需要互相信任，一方不使另一方为难。而美国人开始谈判时往往把费用定得叫日本人根本无法接受的地步。美国人只是把这作为起点，并希望从那里开始谈判。但是日本人可能失去对美国人的信心，并且干脆拒绝谈判，因为日本人认为对这种行径根本无法信任。
另一点是数字和逻辑的力量。同美国人谈判时，拥有有可靠数字的有说服力的论点是至关重要的。只要有那些武器，我就甚至可以同公司的副总裁谈判。日本人对数字有某种程度的不信任感。他们并不总是靠数字做出决定的。日本人如果觉得我是可以信任的，他们大概就会买我的产品。美国人从某种程度上来说正相反。如果我逻辑性很强并且有说服力，那么，美国人就会接受我的论点并开始信任我。（四）