被人喜爱的六个秘诀（五）

（５）如何吸引人发掘对方关心的事物
到奥伊斯特湾拜访过罗斯福的人，没有一个不对他广博的见闻佩服得五体投地。一位拜谒过他的人曾说过：“不论来访的是牛仔、勇敢的骑兵队员，还是政治家、外交官，罗斯福都能谈起适合对方身份的话题，彼此的交谈都十分愉快。”他为什么能这样做呢？原因很简单，罗斯福知道有人来访时，就在前一天晚上查阅有关当事人的资料，所以不论来访者是大人物还是小市民，会谈时双方都能拥有共同的话题。
这种方法能否用于事业上呢？纽约一家有名的面包公司——迪巴诺公司和亨利·Ｄ·迪巴诺的例子，就是最好的说明。
迪巴诺的面包公司远近驰名，可是纽约一家大饭店却一直未向它订购面包。４年来，迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为其所动。迪巴诺回忆当时的情形说：‘“我下定决心，不达目的决不罢休。我想我应该改变一下以前使用的策略，就开始调查他所感兴趣的事情。
“不久，我发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长；凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。
“第二天，我去拜访他时，就以协会为课题，果然引起他的兴趣。他眼里发着光，和我谈了３５分钟关于协会的事情，还口口声声说这
个协会给他带来了无穷的
乐趣。他准备扩大内部组
织，又极力邀请我参加。“我和他谈话时，丝毫不提及面包。几天后，饭店的采购部门来了一个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。采购组长在谈正事之前，笑着对我说：‘我真猜不透你使出什么绝招，使’我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得，想我迪巴诺的面包公司并非无名，我向他推销了４年的面包，可连一粒面包渣都没有售出；如今，我仅是对他所关心的事表示关注而已，形势竟完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”
被人喜爱的第五个要诀——“以对方所关心的事为话题”。
（五）
（原载新华社中国国际信息资料中心编印的台港澳和海外中文报刊资料《生活服务》周刊第１２期）