日厂商进军欧洲的章法

【香港《经济导报》周刊５月２日一期文章】题：日本商品怎样打进欧洲市场（作者章汝荣）
欧洲市场对日本厂商曾经是可望而不可即的。地理的距离、语言及文化的障碍都是困难。但是似乎是风水流转，日本货自被美国市场接受后，它也逐步地进入了欧洲市场，到目前有不可遏止之势。
日本打进欧洲市场，在销售策略上有一个共同特点，就是遇到一些工业大国难以攻坚，就先选择“外围”进攻，然后步步为营。汽车
日本向欧洲销售汽车策略主要是来自美国市场的经验。日本厂商不向欧洲的豪华高价房车挑战，而把主要竞争目标瞄准小型车如菲亚特、雷诺、大众等牌号。而按价格及产品质量的市场细分，日本厂商具有明显的竞争优势。日本的下一步则是研究首先进入哪一国市场。
结果，日本厂商采取了“外围”进攻策略。日本向非汽车生产的小国出口，如芬兰、挪威、葡萄牙、荷兰、比利时及卢森堡等。当向这些小国出口达到高涨并形成舆论影响时，再开始向法、意、德、英市场推进。而在这四个市场中，首先选中英国，其原因是由于英国在汽车生产国中相对地较弱，而其市场又相对地比其他国家开放。为了弥补日益提高的运输费用及关税，稳定其竞争价格，日本开始在爱尔兰投资建厂，进行大规模生产，从而进入法、意、德市场。这样，日本小汽车大量进入欧洲。钟表
精工公司进行了广泛的销售研究。在此调查研究基础上，精工公司制定了进入欧洲的具体策略。
精工公司的第一步是选择具有高度潜在需要及销售渠道通畅的国家。由于瑞士表在欧洲已经深入人心，要寻找推销精工表经销商是很困难的。最终在瑞典找到第一家经销商。该店系著名大连锁商店。由于精工产品价廉物美及连锁网络，销售量大增。从瑞典这个基地开始，第二个地点是希腊，并准备进入英、法、德。
精工力图在欧洲主要市场上扭转人们对日本货质次的印象，使消费者相信其质量完全不低于瑞士名牌，为此，精工公司争取在一切体育竞赛表现时间纪录的场合，进行投资，宣传其计时精确。精工表在英国首先针对年青人市场，因为他们不在乎是否瑞士名牌。等到其知名度达到一定程度时，则由珠宝首饰店及钟表店出售。目前，精工表在欧洲市场已通行无阻。