德国商贩的吆喝艺术

【德国《商报》１０月１８日文章】题：市场叫卖商人的经营之道
５２岁的威斯特法伦人波尔迈３２年来一直在德国一些城市的市中心向行人兜售小商品，如切割玻璃刀、切菜机、袜子、地毯清洁剂或香水等，他的职业是市场叫卖商人。
波尔迈对自己的工作描述说，“每次推销产品都像艺术家进行一人表演。”因为产品推销员不是无聊地站在柜台后面等待顾客找上门来，而是通过生动的演讲和展示产品把行人中间怀有好奇心的观众和买主吸引到自己的货摊。他们无论是到全国各地推销还是长年在一座城市里叫卖，无论是推销一种产品还是多种产品，都有一个共同点：他们有使人信服的高超技艺。
推销员阿姆塞莱姆在科隆的一家百货商店里推销护理手和脚的药物。他看到有一些顾客向他走来时，便大声嚷道：“女士们，先生们，谁说没有老茧，那他在欺骗自己。我免费向你们介绍消除甲上皮、硬皮和茧子的方法，不用锉、不用刀切割、不用刨，没有痛苦，也不流血！”接着他开始给观众做示范。做完示范后他自豪地对观众说：“你们说哪位医生能这么快，又不流血和没有痛苦地消除茧皮！”阿姆塞莱姆的介绍起了作用。１５名观众中有５人掏钱购买这种药酒。
对推销员来说，重要的是做广告宣传要恰到好处。波尔迈透露说：“我在录音机里一再播放准备好的演讲。这样我可以听出，哪些话应该说得有力一些，什么地方停顿合适。”这位威斯特法伦人在出家门前就已经在考虑什么时候正视观众，用手势来强调其演讲中的哪些句子。波尔迈说：“有时我像施特劳斯那样在演讲中摘下眼镜，这能收到很好的效果。”
如果没有听众，那么演讲得再好也无济于事。阿姆塞莱姆说，拉住第一个听众最困难。只要拉住了一位听众事情就好办了：一位好奇的人会吸引另一名好奇的人，这样听众就会越来越多。推销员有时也玩弄诡计来制造这种现象：他们故意在货摊前让某样东西掉落到地上，这样他们就可以与过来帮忙的人搭上话。另一种花招是找一名同事假装有好奇心的观众，以吸引更多的好奇者。
波尔迈说，一个比较笨的推销员一个月能挣２０００马克。谁达不到这个数目，他就称不上推销员。能干的市场叫卖商人一个月最多能挣１万马克，但这是在非常好的条件下，如圣诞节期间、好天气等。
推销员必须自己支付货摊租金和旅行费用。他们的工作要比百货商店里的职员辛苦，他们得不停地叫卖其产品，没有午休。叫卖商人尽管遇到种种困难仍坚持其职业，这与他们像运动员那样具有不断进取的雄心有关。手提包推销员博格丹认为，叫卖商人喜欢与人交往也是他们不辞艰辛从事这个职业的重要因素之一。
（王爱宝译）