必须耐心、持之以恒和彬彬有礼

【新西兰《自治领报》４月２０日文章】ＴＲＡＤＥＣＯＭ公司对华贸易部的销售经理彼得·兰登—莱恩，去年夏天以前代表公司在中国呆了两年。他告诫人们：“要受到重视就必须引人注意地出场活动。同我们所习惯的不同，在中国言谈举止很正式、很老派。人们遵守规矩。”
生意人到中国去必须要具备“三个条件——三个Ｐ”。他说，每个外国专家对此都有不同的解释，但是他的解释是“耐心、持之以恒和彬彬有礼”（这三条的第一个英文字母都是Ｐ——本报注）。他说那些想去很快就做成一笔生意的人多半会失望。在中国，事情进展是缓慢的，中国人更注重长远利益，而不是眼前利益。
格雷姆·哈格里夫斯在北京主持西太平洋银行北京办事处的工作，最近回到国内。他说，找在中国工作过的人、听听他们的意见是着手工作的一个好方法。
他说，去拜访驻在中国的外国贸易代表可以节省许多时间，甚至请一名贸易官员参加谈判都是划得来的，因为尽管新西兰人往往喜欢靠个人自己去努力，但是中国人却不是这样办事情的，他们很可能请政府代表参加各种贸易谈判。
他说，应该当心的一件事是他们发出的“意向书”。
西方生意人对签订意向书往往十分高兴，然而它们并不意味着事情全都办妥了，意向书仅仅表明谈判仍在继续。另外，一项合同签订了之后并不意味着以后就不能再重新谈判这项合同了。
生意人都强调说，熟悉情况是经商的一个十分重要的方面，向对方提供有关情况是又一个方面。他们说，中国人谈判很有手腕。