从生产转向营销建网点拓展市场

【美国《亚洲华尔街日报》６月１４日文章】题：美国公司发现亚洲所提供的不仅仅是廉价劳动力（记者Ｇ
·帕斯卡尔·扎卡里发自曼谷）
詹加利·瑟恩玛翻阅着满满一夹子的市场调研材料，思考着一种对虾味的土豆条。
负责此间的弗里托—莱公司土豆条营销的詹加利·瑟恩玛女士发现，对虾是他们重点研究的泰国人群体中最受欢迎的风味。但是，泰国人说，一种美国小吃带有本地风味，比如对虾味道，是不伦不类。在测试了５００种味道之后，瑟恩玛的管理班子避开了虾味，依旧采用了像野餐风味这样的美国风味。
功夫不负苦心人，这种费力的调查有助于弗里托—莱牌产品在这里展开的闪电战。去年，百事可乐公司的一个分公司收购了其泰国合伙者的股份，接管了一家生产厂，雇了１５００名农民来按照其严格标准种植土豆，还发动了一场营销攻势，又是电视广告，又是出动大队的“促销女郎”，在商店里迎接顾客。在接管后的头１２个月里，弗里托—莱牌土豆条在泰国的销量增加了两倍，今年预计销售７０００万袋。
旨在向泰国人出售土豆条的努力表明，美国跨国公司的直接投资发生了重大变化，它们纷纷花大笔的钱在一些经济增长很快的国家建立“消费网”。直到最近为止，人们一直认为这些国家主要是制造出口产品的场所。虽然寻求廉价劳动力仍是重要的，但是越来越多的美国投资都旨在利用兴旺发达的中产阶级，从而建立新的市场。
Ｊ·Ｐ摩根公司经理杰克逊·泰说：“目标已经从生产转向营销。”
这种新战略正在改变世界各国。西拉蓬女士是一位娱乐业律师，她在洛杉矶干了１０年，最近回到曼谷，对自己这座故乡城市的面貌感到惊喜。她说：“曼谷到处都有最新的美国品牌。我们现在什么都有了。”此外，随着跨国公司更具全球性，它们自身也正在发生变化，有许多公司获得了成功。花旗银行夺得了泰国信用卡市场的４０％，它主要依靠一支由６００名兼职人员组成的推销员队伍。这些推销员每办理一个用户，便获得一笔佣金。在波兰，吉列公司最近收购了一家旧工厂，利用它加强了自己在剃须刀刀片市场上的地位。去年在印度，摩托罗拉公司开始制造ＢＰ机并向印度人大量推销。该公司是１０年前在新加坡开业的。
中国是一块热闹地方：一年前，安海斯—布希公司买下了华中最大的酿酒厂，然后开始在中国各大城市推销其名牌产品百威啤酒。第一个在中国营业的外国保险公司，美国友邦集团仅在上海地区，就有５０００名挨门挨户推销员。弗里托—莱公司去年在中国的一个省就销售了一亿袋土豆条。
芝加哥的苏黎士·肯珀证券公司首席经济师戴维·海尔说，在一系列成功的推动下，美国跨国公司在外国的投资已经达到“历史上的最高水平”。
联合国估计，在工厂、设备和服务项目等方面，世界范围的对外直接投资去年达到３２５０亿美元，比１９９４年增加４６％。美国商务部称，美国公司在这些投资中所占份额最大，在海外分公司中投入了创记录的９５０亿美元。这是５年前投资额的３倍。去年，私人直接投资（主要是美国投资）第一次超过了向发展中国家投资的所有其它资金来源，远远超过政府和机构（比如世界银行）的贷款和赠款。据世界银行估计，私人投资为９００亿美元，占流入这类国家所有资金的３９％。
美国在对外直接投资中占有主导地位是件新鲜事。直到１９９０年，日本公司在这方面占世界领先地位，而美国公司则几乎没有超过德国人和英国人。
由美国出资在国外建立的消费网的扩散在美国未得到普遍理解，这也许是因为它只给较少美国人带来直接好处。而引人瞩目的则是美国出口的兴旺发展。尽管如此，归美国所有的外国公司的年销售额是来自美国本土的货物和服务出口的两倍。而且，这种外国子公司的销售额当中，只有大约１２％是卖给美国消费者的。这种情况与一种普遍看法相矛盾，即美国公司在外国的投资主要用于美国的廉价进口。
在市场建设技巧方面，美国公司看来是遥遥领先于其对手的。一些外国人将这归功于美国人愿意对当地人委以重任，培训其职工和把一些外国活动中心当作向附近市场渗透的准备场所。
马来西亚总理、经常批评工业化国家的马哈蒂尔在一次接受采访时说：“美国公司比较开放，比较愿意向人们展示它们正在做什么和怎样做。与此形成对照，日本人则较为守口如瓶，不大可能委任一名当地人来管理其公司。欧洲人则介乎两者之间。”美国跨国公司所以往往在新兴国家成功，部分原因是它们能够雇用那里出类拔萃的人才。