怎样使运动员走向市场

【德国《商报》３月７日文章】题：成功地使运动员走向市场的五个决定性因素
维尔纳·克斯特尔是德国女运动员塔尼娅·舍甫琴科和弗兰齐斯卡·范·阿尔姆西克的经纪人。他认为，成功地将年轻女运动员推向市场有五个决定性因素：这种体育项目的重要性、运动员的威望、成就、个性和运气。
克斯特尔担任过《图片报》体育部主任多年，他现在对“经纪人”这个称谓已经习惯了。这位现年５０岁的男子在对编辑部工作感到厌倦之后，成了汉堡马斯特·梅迪亚体育交流咨询公司的股东和经理。他在公司所占的股份为２２％。他最为幸运的事情是，在１９９２年巴塞罗那奥运会前夕，同阿尔姆西克的家庭建立了接触。那时，弗兰齐斯卡１４岁。打那时候起，他不仅主管为这位最年轻的奖牌得主签订广告合同事宜，而且还是在方方面面照管她的人。就是在今天，他还承担着许多任务，例如掌握和调节这位女游泳选手在新闻媒体中的形象、商谈广告合同、同这位文科中学生的班主任商订学习时间等。
他从来不去为阿尔姆西克招揽做广告的客户，而是选择诸如欧宝公司这样的有长期发展前途的真正伙伴。此外，这位女游泳运动员还为阿雷纳和雅各布斯·苏哈尔德泳装和运动服装公司、汉萨医疗互助组织、乌尔多时装公司等做广告。克斯特尔从中收取２５％的广告费作为佣金。他估计，马斯特·梅迪亚体育交流咨询公司的营业额达７００万马克，其中１４０万马克是体育部的收入。据克斯特尔说，佣金的比例超过５０％。利用阿尔姆西克做生意的收入占了绝大部分。
１９９４年底以来，克斯特尔承担了照管塔尼娅·舍甫琴科的业务。那时，由于她从事花样滑冰运动，给家庭造成了极大的财政负担。克斯特尔估计：“她的父母现在肯定有钱建一栋漂亮房子了。”他曾保证，让她拿到５万马克的广告合同费。克斯特尔签订的所有合同都规定，如果出现运动员因行为不当（如运动员服违禁药）而危及公司商标的威信，合同内都有为出资人开脱的附加条款。克斯特尔说：“如果塔尼娅在一次聚会上抽一支大麻叶烟，那么，她肯定会有严重的后果。”
克斯特尔认为，在合同中起决定性作用的不是有很多的钱，而是合同的质量。必须尽可能少花费做广告的时间，以便不影响运动员的训练。
克斯特尔明白，这位冰坛公主虽然也同雅各布斯·苏哈尔德公司、阿雷纳公司等签订了合同，但她还不能很快具有阿尔姆西克那样登上市场的能力。不久前，塔尼娅还成了欧宝公司青年队的队员。这家设在吕瑟尔斯海姆的汽车制造公司同克斯特尔合作，以合同形式接受了１０名运动员，其中的６名运动员将参加亚特兰大夏季奥运会。所有运动员每人每月的薪金２０００马克。这家公司还将向每人提供一辆欧宝小轿车。
据通用汽车公司驻欧洲最高公关代表威廉·格布说，这些运动员由于在其体育生涯中取得特殊的成绩和对人们产生的积极影响而受到人们的瞩目，欧宝公司认为利用这些运动员能够提高欧宝公司商标在体育界和青年中的形象。