「整个企业都是经销部」

【德国《商报》３月１—２日合刊报道】题：整个企业都是经销部（作者伊雷妮·德蒙特—罗尔）
杜塞尔多夫曼内斯曼移动电话股份有限公司总经理于尔根·冯·库奇科夫斯基说：“欢迎参加俱乐部。”他以这种表态欢迎由莱茵—威斯特伐利亚发电厂、联合工业企业股份公司和英国电信公司组成的新联盟在移动电话方面长期进行合作的想法。
库奇科夫斯基１９４０年生于莱比锡，但在科布伦茨长大成人。１９９４年，曼内斯曼移动电话公司的营业额为１７．４５亿马克。同年７月，库奇科夫斯基担任这家企业的总经理，负责扩大企业的营业额。经过他一年半的苦心经营，使１９９５年营业额迅速增加到２７亿马克。
库奇科夫斯基上任伊始就说，企业的技术基础早就该扩大了。曼内斯曼移动电话公司作为首家私营公司，于１９８９年１２月取得经营移动电话许可证。三年后，曼内斯曼公司开始走向市场。１９９５年前，企业投资了大约３０亿马克。据说，公司今年还将向工艺技术部门投资６—７亿马克。
库奇科夫斯基认为，曼内斯曼移动电话公司的“艰巨任务是在市场上寻找成就。我们的公司越来越成为一家经销公司”。
在曼内斯曼康采恩领导班子中，移动电话公司子公司的人占６２％。看来，他们也已经看到：库奇科夫斯基成了一名经销员。他已经通晓业务，掌握了企业的命运。库奇科夫斯基以公司首脑的身份，打算在各级贯彻他的指导原则：“经销部是企业的一个组成部分。但是，整个企业就是经销部！尽管很多人把面向顾客这句话挂在嘴边上，我不想再听到这种口号。我们必须根据顾客的需要提供我们的服务。”
有人说，该公司去年５月降低收费是为了讨好顾客。他不同意这种说法。但很清楚，由于实行了不同的收费方法（１８点以后，收费降价，周末收费也较低），公司争取到了更多的私人顾客。现在公司用户已由采取措施前的每月３万个增加到每月６万个。１９９４年的用户数为８５万人，而１９９５年就增加到１４０万人。所有的竞争者立即仿效这种做法。
一年半以前，他还建立了一个不属于经销部管辖的“关心客户部”，利用电子计算机直接回答客户提出的８０—９０％的问题。
库奇科夫斯基为了取得同客户的联系，进行了另一项革新：质量检验部由他直接管辖。该部同一家市场研究所合作，每月向客户征询一次意见。库奇科夫斯基手下已有３０００名工作人员。他时刻牢记他的战略目标：“我们将在１９９８年提供门类繁多的电话服务。”