“我给你特别优惠，你买下产品”

【美国《福布斯》杂志１月１日一期文章】题：好消息，不好的新闻发布人
日本爱华公司的总经理卵木肇说：“如果你造出的产品同你竞争对手的一模一样，价格却只有他的一半，那你就能在那个市场上占主导地位。”这是显而易见的。他又说：“而且，如果你改善产品，你会干得更好。”这也是显然的。
这些显而易见的原则帮助了爱华公司，使它从一个濒临倒闭的生产消费电子产品的日本公司变成了年收入３０亿美元的成功典范。
卵木只是把生产从日本转移到了诸如新加坡和马来西亚之类的地方，这些地方的工资分别是日本工资水平的６５％和１０％左右。在他这么做的时候，他的大多数竞争对手甚至连想都没想到这一点呢。
１９６４年，爱华公司生产出了日本第一台盒式磁带录音机，但是在它按照索尼公司的Ｂｅｔａｍａｘ格式制造盒式录相机时却跌了个大跟头，这种格式的录相机始终没有流行起来。８０年代中期的日元升值几乎断送了这家公司。１９８６年，爱华公司销售额为４．１２亿美元，亏损５８００万美元。
也就是在那一年，卵木从索尼公司到了爱华公司（索尼拥有爱华公开上市股份的５０．７％），他关闭了爱华在日本的三家工厂中的一个，将另一家工厂作为独立的子公司分离出来，将生产从日本北部转移到了爱华设在新加坡的工厂，同时在马来西亚开设了一家新工厂。
日本以外的工厂迅速生产出型号略有改进的各种早已流行的产品。１９８７年，爱华在新加坡批量生产出了８５万个索尼“Ｗａｌｋｍａｎ”（随身听）的仿制品（竞争对手把它称作“个人立体声收录机”）。虽是仿制品，但是它的设计比索尼、夏普及其他对手的产品更简单、更结实，价格也低，在日本，这种产品的零售价为６７美元，比同型号的其他公司的产品便宜２５％到６５％。
今年爱华公司在全世界销售的个人立体声收录机将达到１１００万台以上，仅次于索尼公司。爱华公司的其他产品，诸如便携式激光唱机（它正在同索尼公司的激光“Ｗａｌｋｍａｎ”唱机一竞短长）和小型彩电，也取得了类似的成功。
爱华公司海外分部生产量占生产总量的比值也从１９９０财政年度的４８％增加到１９９５财政年度的９０％左右；爱华公司现在雇用的马来西亚人比日本人还多。
１９９１年，卵木开始进行所谓小型组件立体声系统的生产，该系统现在已成为爱华公司最成功的产品。爱华公司规定，这套系统在日本售价４１８美元——比当时市面上性能相似、大小一样的立体声唱机便宜一半。今天，爱华公司在迅速发展的小型组件市场上居领先地位，拥有全世界大约３０％的市场份额。在小型系统只是最近才开始风行的美国，爱华公司的市场占有率为５０％。
这些成绩使爱华公司在当前一片衰退的日本经济中显得格外突出。１９９４财政年度，爱华公司的总销售额增长了２５％，达到创记录的２９亿美元；净盈利跃升３２％，达到６９００万美元。
但是爱华公司能保持它的优势吗？它的竞争对手正在将生产线转移到东南亚，同时也在降低价格。发达国家的市场正在逐渐饱和。果然，爱华公司的销售增长率在１９９５财政年度的头６个月减少了１５％——虽然仍属健康，但是速度比前一年同期慢了一半多。
但是现年６５岁的卵木不会坐等对手赶上来。他在中国领先一步，在那儿，爱华的牌子早已闻名遐迩。他还故伎重演，重新拾起了在美国担任索尼公司高级推销员时学到的一些推销手法。卵木回忆起了在华盛顿推销索尼产品时的“好消息、坏消息”广告词，卵木对顾客说：“好消息是我将给你一个特别优惠，坏消息是你得买下整整一卡车货物。”
于是，去年夏天卵木一改日本的传统做法，说服一些零售连锁店接受爱华公司从其东南亚分厂直接运来的产品。这么一来，卵木将产品的成本大大降低，以至他的老公司索尼公司也开始学他的样子了。