商品营销的五种进攻性战略

【罗马尼亚《经济论坛》周刊文章】题：进攻性战略
建立在争取潜在顾客基础之上的战略，对于企业的不断成功已经不够了。因此，营销学的进攻性战略取代了传统的循序渐进战略。为了选择征服市场的战略，越来越多的人求助于军事思想。下面我们介绍五种类型的营销学进攻性战略。侧面进攻战略
一开始，采用正面进攻战略以打入市场的企业较少。较常见的是首先瞄准对手的弱点，然后发挥战略思想（扩大商品品种规格，巩固在市场上的地位），以便在一场正面和直接的战斗中战胜对手。
侧面进攻战略是进攻性战略的最佳运用。这种战略主要在于藐视竞争对手，抓住其漏洞或薄弱环节。侧面进攻战略实际上是一种“攻其不备”的战略。
侧面进攻战略有两种方式：地缘战略和局部战略。在采用地缘侧面进攻战略时，企业对一个国家或全世界没有竞争对手或对手力量薄弱的地区发起攻击。地缘侧面进攻战略可以用于销售与对手相同的产品或者非常相似的产品。
局部侧面进攻战略则完全不同。这种战略要求在一个既定的地理区域内弄清有哪些需求或有哪些是竞争对手尚未开发的产品。
局部侧面进攻战略比地缘侧面进攻战略有更大的潜力，因为这种战略从一开始就是以满足需求和有区别地进行销售为基础的。
选择侧面进攻战略不仅仅取决于市场条件和竞争条件，还应当考虑企业所拥有的手段和能力。如果企业不具备开展直接或主动进攻市场所需的手段，那么，侧面进攻战略对企业来说就是最好的选择。正面进攻战略
一种战略形式的成功最终会导致一种更为直接的作战方式。大多数新参与市场竞争的企业首先会扩大产品的规格品种并开始向越来越多的环节渗透，然后日益接近于先导工业企业。先导工业企业可能同时针对新的竞争对手的威胁发起反击，推出与新打入市场的产品越来越相似的产品。
由侧面进攻战略转入正面进攻战略不能一蹴即就，而应是多年向市场渗透的结果。所以，在许多情况下，很难明确规定由侧面进攻战略转向正面进攻战略的时间表。
正面进攻战略的主要类型有：单纯正面进攻，有限正面进攻，以价格为基础的正面进攻，以科研和技术开发为基础的正面进攻。
所有类型的正面进攻战略都是由单纯正面进攻战略衍生出来的。在采取单纯正面进攻战略时，商家都试图争夺其他企业的顾客。
有限正面进攻是把注意力集中到特定顾客身上，并尽力把他们从对手那边吸引过来。
以商品价格为基础的正面进攻是最常用的正面进攻战略之一。经过一番苦战，商家推出从各个角度讲都与竞争对手的产品相似，但价格较低廉的产品。
以科研和技术开发为基础的正面进攻是进行投资以降低成本，也就是发起以商品价格为基础的进攻。
正面进攻战略是否取得成功取决于一系列条件。首先，企业必须拥有足够的资金来支持自己的战略。第二，企业应当向潜在顾客提供比竞争对手更多的好处。第三，正面进攻在很大程度上取决于进攻者吸引顾客和说服顾客试用自己产品的能力。包围战略
正面进攻将迫使对手起来反击。尽管这样，如果进攻企业包围了对手的阵地，对手报复的可能性就非常小。包围战略的目的非常简单：逼迫对手进行正面防守，与此同时向其侧翼或后方发起进攻。
包围的主要方式有：产品包围和市场包围。产品包围就是向市场投放质量、风格和性能更胜一筹的产品，以便全面战胜对手。市场包围就是通过大规模占有相邻的市场来扩大自己的市场。迂回战略这种战略因企业不希望在某一市场上同某一对手发生直接冲突而得名。迂回战略可以有以下三种类型：
１、开发新产品来满足尚未得到满足的需求；２、推出完全不同的产品；３、将现有产品转移到新的地区。
迂回战略有两大风险：可能超出企业自身的能力；可能使企业失去部分已占有的市场使竞争对手得利，至少在短期内如此。游击战略
这种战略就是不时地对竞争对手的阵地或领地发动小规模袭击。最有名的游击战术是：对市场发起直接攻击和间接攻击。直接攻击就是在许多点同时向对手发起攻击并频频和迅速地撤退。间接攻击的一个例子是派人担任对手企业的关键性职务，从而挫败它。这种战略只有在另外一个企业的资源消耗殆尽并在发动进攻的企业掌握重要的竞争王牌的情况下才是适宜的。在许多情况下，企业在市场上巩固了自己的地位以后便放弃游击战略。
不采用具有进攻性而又灵活的战略，你就难以打入市场并在市场上生存。
战略的灵活性要求采取一系列循序渐进的竞争性措施。这种战略的目标是获取尽量多有关周围环境的情报，企业根据环境的变化情况采取相应的战略。这种战略的灵活性是企业渗透、发展和巩固自己在市场上的地位的关键。