旧车市场亦有丰厚利润

【美联社底特律１月１７日电】身着格子运动衫，一双狡黠的眼睛，一条三寸不烂之舌，言语中真假难辨，目的只为成交。这个形象体现了美国人对旧汽车推销员的看法。
美国最大的电子产品零售商店环城连锁商店公司正试图改变这种形象。它最初的成功吸引了大批模仿者。
该公司副总经理奥斯汀·利根说：“我们做了大量的研究工作，最终认为汽车出售的方式和消费者希望购买汽车的方式之间有相当大的差距。”
环城连锁商店公司认为，顾客希望在它的卡尔马克斯汽车超市购买旧汽车。它的四家大超市看起来更像展示高科技的新汽车商店，而不像旧汽车店，尽管每家在存货清单上都有几百辆旧汽车和旧卡车。
利根说，通过大量吸取通用汽车公司起始阶段的小型汽车分公司扎图恩公司的经验，卡尔马克斯超市运用了一种“顾客至上的销售方法”。在过去５年中，扎图恩公司的经验成了增进销售的源泉。
价格固定，没有讨价还价。顾客可以在一间宽敞的陈列室里使用触摸屏计算机终端系统“逛汽车商店”，陈列室里另辟一块空间供孩子们玩耍。如果买主想以旧车换新车，他们可以得到估价。
每辆汽车都经过翻新，并可在五天内退货，保修３０天。若要延长保修时间，就要额外收费。这个办法显然实行得很好，足以激励竞争对手，并且引起汽车制造商的兴趣。
其他汽车制造商正注视着卡尔马克斯汽车超市现象。通用汽车公司的官员已对该公司的交易商们说，他们打算制订延长旧汽车保修期的计划以帮助他们争取旧车买主。
看来，卡尔马克斯超市以及其他效仿它的公司将促使传统汽车交易商更加注重为旧汽车顾客服务。这是大买卖。据全国汽车商协会说，在过去的一年中，光拥有特许经销权的汽车交易商就出售了大约１１７０万辆旧汽车和旧卡车。在美国，每年有３５００万辆旧汽车和旧卡车出售。而１９９５年，新的轻型汽车市场总共才出售了１４８０万辆。在１９９５年头１０个月，新车的平均售价为２．０２７万美元。有特许经销权的交易商出售旧汽车的平均价格为１．０９８万美元。但是，每辆汽车的平均毛利相差无几，因此，旧汽车的利润率几乎是新车的两倍。（洪漫译）