洋外交官的中国生意经

【美国《世界新闻报》１２月１８日报道】中国已经成为西班牙企业家注意的巨大焦点。据统计，１９９４年西班牙是中国的第１５个投资国，投资额达４０００万美元并且有上升趋势。
同中国交往的增多促进了一本名为《谈判指南》新书的出版。该书作者是西班牙驻中国商务参赞胡安·曼努埃尔·加西亚·塔皮亚。他在书中说，如果你想在中国做生意，就必须建立个人关系。记住不要在第一次碰杯后就醉倒，一定要表现出很有实力。
同中国商界和企业界打了四年交道的加西亚·塔皮亚认为，如果遵循“最起码的准则”，许多西班牙企业家都可以在中国做生意。这位商务参赞认为，第一个准则是不能要了公司名单后就用文传、电话或信件打交道，“这没用，非得亲自来一趟”。
第二个准则是到中国去的人必须是企业主本人或其顾问代表，他必须非常了解企业情况及其产品市场，因为只有他才具有真正的谈判能力。通过中间人同中国做生意是极其困难的。
最大的准则是要有“耐心”，在中国经济活动中，“昨天还不行的事，今天或许就行了”。
有一点与其它许多国家相反，这或许也是合乎逻辑的，这就是大部分想在中国开辟市场的西班牙企业都是些中小企业。他们的目标是一个有１２亿人口的潜在市场，但道路是漫长曲折的。因此，取得成功的大都是亲自去的企业主本人，而不是那些大公司的经理或销售部主任。
目前西班牙同中国建立合资企业的领域有食品加工、交通运输、纺织、制鞋和化工等行业。主要资本大都是西班牙人的，他们虽然都是中小企业，但是都想借助中国人的帮助，在这个大市场开辟道路。
现在有越来越多的西班牙企业家正在努力进入中国，他们的唯一目标是为中国市场生产产品，而不是为了出口，他们打算以低价销售，赢得购买力和与日俱增的中国消费者市场。自１９９０年以来，中国国内消费总额每年正以８．８％的速度增长。（刘嘉明译）