切勿观望等待贵在投其所好

【本报巴黎３月１９日讯】（记者刘绍平）法国《世界报》前驻北京记者戴秉和（帕特里斯·德贝埃）最近在巴黎举行的一次关于扩大法国对华农产品、农机具出口讨论会上，谈了如何同中国做生意问题。他讲话的要点如下：
现在人们常常对中国这个市场津津乐道。到中国做生意的法国厂商，有赚钱的，也有亏本的，还有靠政府帮忙才签订合同的幸运者。这也是其他外国厂商的实情。
法国人通常被中国人看作是姗姗来迟的对话者。在中国人眼里，法国人“要价高”（有时这也是实情），“靠不住”，“易激动”。不过，中国人常常希望与法国人谈生意，而不大愿意与日本人谈，但条件是法国人得更多地前往中国，更积极主动，特别是要降低要价。
中国是一个难以进入的、并处于变动时期的市场。对法国厂商来说，重要的是要能知其所需，投其所好。中国人既不会忘记“老朋友”，也不会忘记那些背信弃义、虚情假义的人。对法国企业家来说，观望等待的结果只能有两个，要么是去不逢时吃了闭门羹，要么看到的是一个早已为其他竞争者占据的市场。譬如，有些实业家满怀希望前往中国，但他们却掌握的是一年前的过时信息，结果无所建树，空手而归。也有一些实业家在中国形势正在改观之时却以为在中国无所事事，结果坐失良机。
为此，提供以下几项建议：
一、中国是一个与其他市场相同的市场，中国人也同于其他人。不过，中国人是“令人生畏的谈判对手”，而且是“非常敏感的”对话者。
二、在法国贸易代表团中必须配备一名会讲中国话的翻译。如果在中国找翻译，易受蒙骗，因为中国翻译可能就是中国谈判者的雇员。
三、谈判时，必须做到十分明确、具体。中国人毕竟也象别人一样是照章办事的伙伴。还要有一个明白无疑的合同译本，并由法方独立审核。
四、法国厂商必须经常在中国进行旅行考察。这样做将得到报偿。
五、法国厂商应当在谈判时向中国人讲明，法国人建议的项目能在哪些方面帮助中国人赚取和积累宝贵的外汇。
六、必须了解清楚中国人想做的，而且力所能及的事情。在打算到中国做生意之前，必须对市场进行调研。另外，法国厂商在启程前往中国做买卖之前不可太乐观，而要事先采取各项预防措施。