超级业务员成功十大心法（下）

建立顾客群在一次进修中，认识了一位保险业的前辈，她每年所缴的税金高达七位数。有一次到她办公室拜访，正巧有业务电话来，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地纪录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她为什么业绩会做得那么好，她顺势拉开档案柜给我看，“有了这６００位客户，我还怕做不好吗？”
要掌握２０００万人，是天方夜谭，但要掌握２００人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识１０００人永远比只认识１０个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立你的专属顾客群，就好像收到了银行本票一样，时时在兑现。持续性格被顾客拒绝一次，１０个业务员中有５个会从此打住；被拒绝第二次，５个人中又会少掉两个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
保德信人寿保险公司前总经理陈履杰常用“５０—１５—１”原则来激励同仁的持续精神。所谓“５０—１５—１”是指每５０个业务电话，只有１５个对方有意和你谈谈，这１５个人里面只有１个人会向你买保单。没有持续性格，那里来的长红业绩呢？做正确的事业务人员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成品，她想买的是美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑胶卡，而是想要方便和尊荣。你了解什么是她想要的美丽，什么是他想要的方便和尊荣吗？
优点学习法每个人的优点都不尽相同，我们常只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级业务员，学习别人的优点也是最快的方法。
某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。３０岁那年，他一方面开始创业，一方面也积极地在大学里进修。有一天他送一位教授回家时一时烟瘾来了，就顺手摇下车窗点根烟抽，那时他所用的打火机是名牌货，市价不菲。就在他吞云吐雾之际，这时车上的教授告诉他，成功的企业家多是不抽烟的。当时正好行经淡水河，他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机从车窗抛入河中，从此戒烟。１５年后，他成为拥有１３５０位员工的企业家。优点学习要即知即行，一旦你集成功优点于一身，还怕会不成功吗！正面思考模式失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下，丢进垃圾桶里。切记没有人可以打败你，除了你自己之外。良好的个人形象
你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任与好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣着笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随着，而着工人服的却只有少数甚或没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快乐从容。传统业务员最令人讨厌的就是死缠烂打，将自己的业绩压力嫁到客户身上。新一代超级业务员要成为快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。（下）