永不满足现状──摩托罗拉制胜秘诀（上）

【马来西亚《星洲日报》４月２５日文章】题：永不满足现状：摩托罗拉制胜秘诀
美国摩托罗拉公司支配世界无线通信市场已有多年历史，一直被视为世界无线通信的巨人，在美国亦被公认为超优良经营绩效的公司。到底这家为美国人带来“美国荣耀”的电子高科技公司有何市场致胜秘诀，是颇引人注目的。五年增长二倍的奇迹摩托罗拉公司在１９８８年时营业收入为８５亿美元，纯利额为４．５亿美元，但到了１９９３年时营业收入已高达１７０亿美元，纯利额亦达１０亿美元。五年里，摩托罗拉的营业额及纯利额均双双快速跃升二倍，令业界惊异赞叹，被美国舆论界视为全球超强的少数企业之一。
尤其难能可贵的是，五年来摩托罗拉的员工人数仅从１０万人略增为１２万人，每人营业额即以年增长率１２％的速度增加。重视市场占有率摩托罗拉以通信机器及半导体为其两大事业支柱。以摩托罗拉为品牌的流动电话占有世界４０％的高市场占有率，此外在电话交换机、警用无线电话、特殊宇宙无线电话等亦享有声誉。在半导体事业部门，其常年营业额达５７亿美元，仅次于美国的英特尔公司及日本的ＮＥＣ公司，位居全球第三位。
摩托罗拉将市场占有率的提高视为该公司的基本方针。该公司副总裁加里·图克认为市场占有率是一家公司生命线重要指标，因为由此可以判断出在竞争激烈的市场中，顾客需求的满足度是否提高，以及反映了生产效率的上扬。制胜法宝何在在被媒体问到摩托罗拉如何在竞争激烈的高科技电子业界出类拔萃时，加里·图克副总裁表示其根源在于：
●不断推出让顾客惊讶的新商品。为此，公司进行持续性研究发展，投资以建构最新技术的基盘是相当重要的。
●新商品的开发必须注意到速度时效问题，亦即技术性商品的生命周期较短，在研发速度上不能落后。
●以顾客为导向，从品质管理上务求完美，减少顾客怨言到零为止。竞争优势来源电子高科技产业竞争激烈程度并不亚于一般传统产业，摩托罗拉长期所培养出来的竞争优势在于：
●有效降低制造成本，以成本领导态势竞逐市场。
●高度重视研究发展投资，由新技术领先中创造出差异化的新产品领先上市，而占有市场地位。
摩托罗拉去年在研究发展投资上高达１５亿美元，几乎占其营业额的９％之多，这在美国企业中也是少见的金额。
●重视教育训练，由人的改革做起。摩托罗拉公司全体员工每年至少要有一周时间接受教育训练，课题以新科技吸收及品质管理作业为主，每年花费竟达１．５亿美元。加里·图克副总裁表示，唯有员工教育成功，才能掌握企业经营成功之钥。
由于以上竞争优势的创造，去年在价格竞争的高科技电子业界，摩托罗拉仍能维持１６．７％的高营业净利率，而羡煞于其他业者。永远前进的行销策略摩托罗拉不仅是一家典型的科技公司，而且在行销策略中也不断保持攻势。摩托罗拉的原则是对任何可能有潜力的市场均不放弃，而且提早积极筹备。
早在１９８８年的行销计划中，摩托罗拉就锁定未来三个将急速成长的市场——中国大陆、印度及巴西，之后又展开对东欧及中欧市场的进军计划。１９８６年摩托罗拉就销售移动电话到中国，１９９４年则已在天津设立工厂，准备大规模抢占中国市场。
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