打入日本市场的策略

【香港《经济导报》２月１日文章】题：打入日本市场有道（作者林鸿文）
一般的看法，要想挤入日本市场似乎难于登天。但是，海外也有不少公司、企业却能进军并立足日本市场。它们靠甚么策略，有甚么特殊技巧？本文试以几方面的实例，作一探讨。利用分销网络，积极推销产品
日本的分销系统十分复杂。产品从制造商到消费者往往要经过一个曲折的过程。其中环节长而重复，且“受控制”。外商想出售一种商品，要是没有特殊关系，就很难渗透进日本。可是又怎样来寻找和发现这种特殊关系呢？１、雇用日本国内的销售公司。日本的商社有８０００家之多，挑选其中有经验的销售公司雇用之，免去直接销售的麻烦，不少成功的外国公司往往采用此法。２、专门与非本行，也就是外行公司合作。西德巴伐利亚汽车公司在准备进入日本市场时，没有一家日本汽车经销站愿为其销售产品。为此该公司就物色了一位食品公司的老板，由于他在当地有相当高的信誉，所以和该公司达成协议，由西德公司提供推销汽车的技巧，食品公司出钱建营业站，利用食品公司原有的营业网，先向各关系户出售西德汽车。有关系的人卖汽车，日本人就放心。西德公司抓住了日本人这种心理，在日本形成了独特的经销网，成功地在日本扎下了根。３、利用已经有基础的公司滚雪球。美国有不少产品在日本市场上是独占鳌头的。如麦当奴的快餐，可口可乐饮料等。它们都有各自的分销系统。这对其它美国公司来说也是可供利用渠道。一家杏仁公司便通过可口可乐在日本的销售网成功地把它的产品介绍进日本市场。４、建立直接的销售网点。在有些情况下，当外商想把商品直接销售给雇客，不妨绕过日本迷宫似的销售渠道，建立自己的销售网点。如７—ＥＬＥＶＥＮ商店利用日本零售业的上升趋势，向根深蒂固的传统提出了挑战，在日本开设了２４００家超级商场，逐步走向大型化、组织化。现每年营业额已超过１０亿美元。突破贸易壁垒，拟定拓展策略
日本的贸易壁垒是进入日本市场的一大障碍。包括较高的关税（尤其对农产品进口），复杂的检证制度，苛严的规格基准、特殊的商业习惯和文化背景等等。所以必须对此有充分的认识，采用各种策略才能逐步开拓出新的市场。１、合资经营，全权委托。面对世界经济形势的发展，日本也正在逐步放宽对外资独资和合资企业的限制，与当地企业组成合资公司，亦是克服贸易壁垒的一种有效方法。富士全录公司是一家英、日合资的企业，双方各出资５０％，在２０多年中该公司的资本已从２亿日元上升为１００亿日元。２、锲而不舍，耐心推销。日本为了保护消费者，对于人体吸入及使用中接触频繁的产品都有一套严格而又耗时的检测程序，对于药品的检验尤甚。一家外国公司为了向日本销售一种医治溃疡的药物，足足花了四年多的时间才获得日本有关部省的批准。目前这种药物已为日本人广泛接受。８、以优质取胜，改善商品竞争力。日本人只买日本货，这一观念也非绝对。只要你的产品确实优于日本的同类产品，日本人还是会择优选购的。４、聘请专家顾问，提高企业形象。在日本的外国公司较难雇到当地的优秀人材。招不到合适的人员也阻碍了外国公司打入日本市场。对此，有些外国公司采取双管齐下的办法来解决这一矛盾。一方面它通过专门推荐人才的公司为其寻找有经验的销售人员和管理干部；一方面又派公司代表访问那些充当职业指导的教授和专家，甚至拜访一些学生的家长，让他们来影响学生和子女到该公司就职。５、重视长期交往。日本的商业交易较重视长期交往和一个公司的信誉。外国公司真要想在日本市场立足，必须重视建立这种信赖关系。美国一家运动鞋厂为打进日本市场，在时间和资金上作了长达九年的准备。他们向日本人分送介绍篮球运动技术的小册子，并派一名好教练去日本作现场指导，使日本的篮球运动员和教练熟悉他们的产品。７、掌握市场动向，克服社会文化上的差异。进入日本的外国公司还可能遇到社会和文化上的障碍。因此随时准备改变你的产品来适应当地的文化条件是克服该障碍的办法之一。美国生产的一种娃娃在美国很畅销，但拿到日本却问津者不多。一位加州的工人提议把娃娃的金色卷发改成黑色的直发，眼睛也换成东方人的黑眼珠。就这么一个简单的主意大大打开了日本的销路。
此外，日本人对产品质量、包装和服务的要求都较高。一些国际上的名牌产品往往在日本市场广受欢迎。