信息关系耐心

【德国《商报》１１月４日报道】题：同中国做生意的咒语是“关系”
经济奇迹有了一个新名称：中国。１９９３年德国向中国的出口增长了６７％；困于危机的机器制造业的出口就达４１亿马克，比上一年增加了一倍、
这是令人印象深刻的数字。可是，路德维希港莱茵兰—普法尔茨学院东亚销售专业教授彼得·韦茨勒感到奇怪的是，德国企业怎么会如此毫无准备地冲向所有工业国家都在激烈争取的中国市场。他说，亚洲人的心态同欧洲人根本不同。以为通过翻译就可以消除这种差别，肯定会碰壁。
但是，懂得中国人的心态、语言、商业法和语言的德国人太少了。
拉尔夫马龙和克劳斯克拉布赫是具有这种专长的人的两位代表。这两个人都是２７岁的企业经济学士，属于莱茵兰—普法尔茨学院１９８８年建立的“东亚销售”班首批６名毕业生之列。
１９９３年春天，马龙和克拉布赫在他们老师和两位生活在德国的中国人的支持下，在路德维希港建立了“远东咨询和贸易公司”。现在才过了一年，该公司已雇用６名职工（一半是中国人），在北京有一个办事处。
马龙经理说：“我们的工作是三管齐下。一方面，我们帮助出口商开拓中国市场，找到合适的贸易伙伴或合资企业伙伴，建立推销系统。另一方面，我们为进口商在中国寻找廉价而可靠的进货来源，使他们可以在德国保持竞争能力。第三，公司同汉诺威的亚太管理研究所合作培养高水平的对华工作人员。”
该公司的所有这些活动都依靠一个运转良好的信息与关系网，这是马龙和克拉布赫在北京、上海及周围地区作多次较长时间逗留期间建立起来的。克劳斯·克拉布赫说：“中国商务活动中的咒语叫‘关系’。”在商务谈判中请一位中国问题专家帮忙是不可缺少的。
德国商人同中国商人的心态有着最明显的区别。德国决策者想尽快说明自己的观点和建议，以便迅速达成一致。而中国人则是奉行有礼貌的拖延策略的世界冠军。克拉布赫说，对付这种策略的办法是耐心——接连不断地向中国人提出新的、稍作修改的建议。不断积极地提新的解决办法，就会使中国人不得不采取行动。（匡奕文译）