美报载文介绍：AST公司在华取得成功的经验

【《今日美国报》９月１７日文章】题：ＡＳＴ公司在中国建立了个人计算机基地（作者保罗·怀斯曼发自香港）
ＡＳＴ研究公司是１０年前进入中国计算机市场的，它得到了很大的市场份额。尽管ＡＳＴ公司是美国第７号个人计算机公司，可是它在中国市场上却领先于国际商用机器公司和康柏公司而占据头把交椅。据国际数据公司说，去年ＡＳＴ公司在中国售出１４．０２万台个人计算机，价值约为２．０９亿美元，占中国市场销售量的３０％强。而该公司这一年的销售总收入为１４亿美元。
ＡＳＴ公司开发部副总经理司徒韦说：“现在大家都到中国市场上来。我们开发中国市场比各家公司都早一大截。”该公司总裁库雷西不久前曾随同布朗访华。
ＡＳＴ的对手们非常想夺取它在中国的领先地位，它们也许会取得成功，可是ＡＳＴ迄今为止在中国市场上的表现值得注意。它有以下几点做得好：——时机在其他公司徘徊不前的时候，ＡＳＴ于１０年前就进入中国了。司徒先生说：“我们有一种要在中国名列前茅的远见。我们当时肯定地感到中国将走向开放。”——地点许多其他公司把它们的亚洲总部设在新加坡，而ＡＳＴ公司选择了香港这座喧闹的城市，因为它离内地近。离中国越近越好，因为总部设在这里就能更好地了解中国国内的情况。——关系ＡＳＴ公司尽量雇用当地人而不是美国华侨。在中国，这一点特别重要，因为在中国，长期的关系对做生意来说是至关重要的。——文化在中国做生意必须有耐心。必须以平等态度对待中国伙伴。
现在，中国的个人计算机市场正在兴起。预计１９９５年个人计算机销售量将达到１００万台，而去年是４５万台。
ＡＳＴ公司总裁库雷西说，我们正在设法开拓中国的教育市场。他希望能使ＡＳＴ个人计算机像苹果牌计算机在美国学校成为热门货那样成为中国的１００万所学校里的热门货。他希望耐心能带来报偿。ＡＳＴ公司不仅在中国销售个人计算机，它还越来越多地在中国制造个人计算机。它在天津有一个合资计算机生产企业。当然，在中国，生产成本比香港低得多。