决定购买意愿的价值观

【台湾《经济日报》１月２５日文章】题：顾客导向的价值观（作者任德望）
价值工程一般而言是用在产品设计或改善上，但仔细想想，以销售观点来看亦是非常有趣而实在的。笔者就以这个观点来介绍价值的种类：一、稀有价值——以钻石来说，吸引顾客花巨大的金额去买，最大的原因就是“物以稀为贵”。也因为这个原因，很多商人都标榜自己的产品有其他品牌没有的特性，以吸引顾客。二、替代价值——目前商品种类日新月异，品牌愈来愈多。顾客在比较下，是会考虑此商品是否比家里有的好，或是比邻居家的好。尤其在汰旧换新的需求下，商品的代替性就非常重要了。三、使用价值——也就是产品功能。一台昂贵的高级音响，如不能发出声音就一毛不值了，有的厂商便以“一机三用”增加使用价值的手法来吸引顾客。四、成本价值——精明的顾客都会在心中估算制造者用的材料贵吗？五、魅力价值——此种价值观，迈向已开发中国家的顾客表现最为强烈。例如，穿衬衫要穿名牌的，客厅中摆的电视、音响都要选高贵、典雅的。这都表现产品是最具魅力的一面，似乎用上了它就显得出身份与地位。因此，美观、新潮及高雅的外观，都是让顾客心动的重要因素。
常听人说：““２１世纪是推销的时代”，无论用什么销售策略与技巧，最重要的是能够提升商品在顾客心目中的五种价值感，设法满足顾客的购买意愿。