拉美出口商在美实施行销新战略

【美国《商业日报》６月２９日报道】题：拉丁美洲出口商提高在美国销售的技能
在纽约的一些地区，摆满各国新鲜食品和其他产品的拉丁美洲食品杂货店比比皆是。这些小商店的货架上摆着新鲜的丝兰花、罐装食品、盒装化妆品及其他商品，拉丁美洲移民们是这里的忠实主顾。
目前，出口商品种类日益增多的拉丁美洲公司正超越这一传统地带，进入零售主渠道并与在美国的其他多国公司进行面对面的竞争。国际贸易顾问说，这些拉美出口商采用日益复杂的战略，包括市场调查、形象推销、定价、确定地区目标及战略性联合，以打进美国市场。
波多黎各圣何塞国际销售公司特鲁埃克国际公司驻加利福尼亚州帕洛阿尔托办事处的主管合伙人卡门·米诺说：“当地（拉丁美洲）许多公司不知道为有竞争力地出口产品它们需要做什么，因此，它们依赖美国进口商。但是随着拉美公司直接进入美国市场参与竞争、而不利用中间人，这种趋势将结束，因为在以前的情况下它们往往失去对自己产品的控制。”
总的说来，拉美人正成功地向美国出口数量更多、种类更多的商品。例如１９９３年，美国商务部追踪的最大２０家拉美出口商共向美国出口了价值７１３亿美元的商品，这些非石油贸易主要是农产品和原材料。但拉美官员说，每年出口的制成品越来越多。拉美出口商正寻求具体的推销战略。主要的问题在于，大多数国家缺乏关于推销技巧的知识。例如，哥伦比亚正在大力培训中层管理人员，以使他们能够在美国开展销售活动。