商务谈判中的心理学

【俄罗斯《科学与生活》月刊文章】题：不只是给商人的忠告
初次见面时大部分信息不是通过语言传达的，而是姿态、手势、表情、肤色、音色、语调和语速等外部因素起的作用。心理学家发现，在最初的１２秒内，上述外部因素占信息交流总量的９２％，只有８％是通过语言交流的。
如果你提供的信息与非语言的信息不相称，哪怕这些信息是真实的，也达不到交往的目的，谈判就会无效。
刚见面时千万不能让对方感到你有成见，所以要有坦诚的微笑、放松的姿态和时间稍长于平常的握手。
聊家常可以一下子缩短双方的距离，但一定要谨慎，因为有的家庭并不美满，所以谈论时要注意对方的表情，稍一发现不对，就要及时转题。
初次见面，常用一句话开头：“是某某介绍我来找您的……”这话有时很管用，既然大家有共同的熟人，看来兴趣相同。但也要小心，也许两人关系并不佳，这么说反而会起反作用。
伙伴中的一方感到危险，是谈判失败的常见原因之一。如果一开始就表明讨论的问题会危及对方目前的地位，谈判就会陷入僵局。只有让对方感到安全，才能进行重大的信息交流。
谈判时要注意技巧。如果根本不同意对方的观点，您可以提醒对方，任何意见只有在一定条件下才能被接受。比如您可以说：“我相信，有时候，您不信任或者谨慎是有道理的。不过，我很想知道，是什么情况使您对我的方案产生疑问？”当然，在这种情况下，您的表情与动作也能表明自己的态度。要是您真心实意地尊重对方，就会不由自主地模仿对方的动作或语言。要是能有意识地模仿，就会收到意想不到的效果。
电话谈判时，声音和用词起的作用很大。如在发出商务信函前，先与接件人通电话，就可以增加成功的机会。
表面上接近可以强调两人的共同点，减少分歧，有助于相互谅解。这并不是要您同意对方的观点，而是说明您愿意倾听他的意见，并且此时此刻两人的情感是接近的。为了让对方了解您听到了他的话，可以这么说：“要是我没有理解错您的话的话……”或说：“对，这么说您是想……”或说：“我想说，我正确地理解了您的话……”