洋商品的攻心战略

【美国《华尔街日报》３月１８日文章】题：研究报告说在中国招徕顾客应坚持基本原则
要保持朴实的做法。这是一些销售专家对于那些想在中国引起轰动的消费品生产公司提出的忠告。
麦金西咨询公司在最近的一次调查中发现，一些在中国较为成功的公司，包括可口可乐公司、尤尼莱佛公司、普罗克特—甘布尔公司、强生公司、雀巢公司和大众汽车公司倾向于在销售活动中坚持基本原则这。份调查报告称：“人们普遍认为中国市场是独特的。与这种认识相反，我们研究的一些最出色的公司却极少专门为中国特制什么产品。”
这些公司把注意力集中在它们的重点全球性产品上，并不马上专门为中国开发新产品。这些公司还向中国消费者提供最新商品，而不是在别处卖不动的淘汰产品。
不过它们也做了一些小的调整。外国公司常常为自己的产品起中文名字。普罗克特公司的香波的中文名字为“飘柔”。香波和其它护肤产品的配方也根据当地水质和头发类型略有改动。
由于中国国营批发网络越来越不畅通，普罗克特和可口可乐等公司正在建立它们自己的销售力量，为与零售商建立关系创造条件。
尤尼莱佛公司大张旗鼓地做广告。去年该公司的力士香皂重新上市时，招贴画和其他宣传品充斥整个上海。强生公司印着金发碧眼的西方婴孩的广告画贴在商店柜台上方。
香港一家咨询公司的经理菲尔·戴说，对中国市场份额的激烈竞争可能会造就一些新的世界级公司。戴说：“由于中国市场巨大，那些已经大力打入中国的香港的公司和地区性的公司将成为全球性大公司。”戴以台湾统一食品公司为例说，从这家富有进取精神的公司在中国取得的进展来看，“它可能成为全球食品业最大的公司”。