给商务谈判者的忠告

【俄罗斯《自鸣钟报》２月１５日文章】在商务谈判中有时会出现僵局，而这有可能使已经签订的协议告吹，使过去签订的一些协议被撕毁。造成这种情况的原因是很多的，例如竞争对手搞阴谋或者您的举止不得体。为了避免犯错误，请记住如下忠告：
●不要把全部的精力和时间都用来说服对方放弃“不正确的”立场。即使对方不遗余力地与您争论，最好也别针锋相对。不要让自己去讨论抽象的东西，要敢于把争论作为达到目的的手段加以利用，但切不可将手段变成目的。
●在讨论或争论以前，应先把问题的实质搞清，因为很可能在问题的实质上双方并无分歧。
●如果发现不可能达成符合您的愿望的一揽子交易，那就要在讨论中进行重点突破。
●不要怕首先做出小小的让步或妥协。不要在双方关系中力争压倒对方，这样做会因小失大。如果对方看到您感兴趣的不是在争论中占上风，而是注重合同内容，他就可能主动对您的让步作出回应。
●如果您已经有了与谈判对手打交道的反面经验，那就要尽量暗示他：违反协议首先对他不利。
●尽量不要感情用事。不过，如果对方故意挑衅，不要害怕采取针锋相对的做法。
●如果对方令您十分反感，那么您在与他打交道时可以表露自己的态度，因为您的目的是签订商业性合同，而不是交朋友。