欧美书店销售成功的手法

【台湾《经济日报》１２月２０日文章】题：欧美书店印象
年关将届，如果你走进纽约、伦敦、巴黎或西雅图的大型书店，你会看到什么？成堆的五花八门圣诞卡片？不！卖卡片不是书店的营业项目。你看到的是，在书店最显眼的位置，陈列了各种精选的书籍，琳琅满目。你看到的是一幅文化兴盛的状况。正是这种文化的蓬勃发展支持了大型书店的存在，而书店也以活泼诱人的销售方法吸引读者。厨窗布置旅行英美的游客，大概都会发现很多书店都以“彼得兔的故事”作为展示主题，因为１９９３年是这套书出版一百周年的纪念。
书店就是以厨窗展示来告知出版大事。厨窗布置的内容不外乎特殊主题、新书或作家。有时候一位畅销书作家出版一本新书。整个厨窗只见这位作家的照片和他的新书，极为壮观。有时全部是新出版的各式食谱，那铁定是春夏之交，水果蔬菜的产量大增，人的胃口也大开的时候。新书陈列一个书店不把这个基本动作做好，就是失败的书店。重点在于新书的陈列方式所营造出来的气氛，所以书架的设计很重要。最笨拙的就是按照排行榜的顺序像部队一样的整齐排开，你好像到了五金行买各种大小尺寸的铁钉。所幸，在英美的书店，你很少会碰到这种情景。特展这是英美书店在销售上最成功的手法，除了不时的特定主题展售外，一年中夏天的“夏日读物”和年底的“礼物书”是最精彩的。它们编辑特刊，专柜陈列，告诉你在炎炎夏日中度假的时候、休闲的时候；飞机上、火车上；在海边、游泳池边摘下太阳镜的时候，你可以读哪些书。新年到了，你可以送些什么书给你的亲朋好友。有些单独进行，有些联合数家共同推销。纽约的巴恩斯更定期出刊廉价书目录，发行海内外。
其他方式当然都各有巧妙。西雅图市区的最大的埃利奥特湾书店地下室附设餐厅，四壁都是只能看不能买的旧书，气氛特殊。纽约西４７街上的戈瑟姆书店，自１９２０年开业以来，即以文学书见长，是知名作家经常浏览的地方，现有书籍约５０万册。它的招牌“聪明人来此钓鱼”骄傲的挂在入口的地方。好书店不怕没人来。