电脑巨人的对话（十二·完）

为销售而战
德尔公司直销部门副总裁向计算机行业宣布：“本公司已经成为一个超级经销商了。”这个观点明白地道出了世界微机市场越来越明确的目的：为销售而战。
１９９２年６月１５日，一向价高质优的康柏公司，在经历了１９９０、１９９１两年不景气的经营之后，更换总裁，宣布推出了价格低于１０００美元的低价ＰＣ机系列，拉开了世界微机市场销售战的序幕。
康柏此举尤如一颗原子弹，引起了众多ＰＣ厂商强烈反响：低价厂商德尔公司等先后降低产品价格；ＩＢＭ则以ＰＳ／ｌ新型机应战；苹果公司也在匆忙之间大幅度降价。到１９９２年１０月２０日，ＩＢＭ宣布推出与康柏的ＰＲＯＬＩＮＥ系列直接抗衡的ＰＳ／ＶＡＬＶＥＰＯＩＮＴ系列低价机，则这场价格战达到白热化程度。
１９９２年的市场价格战，使许多较小的ＰＣ销售商破产。今年以来持续的价格战中，也挤垮了一批小公司。正如德尔公司总裁所说，自去年德尔、康柏等公司削价以来，已使头等ＰＣ机与二三等ＰＣ机价格差价从３０％缩小到１０％。
国际数据公司预测，由于削价战，将使ＰＣ机的销售收入从１９９２年的２５３亿美元降至１９９３年的２４９亿美元。价格战使一些公司在整个去年下半年都在为生存而竭力抗争。著名的ＰＣ驱动器厂商Ｓｅａｇａｔｅ公司因亏损导致负债经营，负债额占年收入总额的１２％，远远高于通常的３％。
在这种激烈的削价ＰＣ机市场上，德尔游刃有余之处在于他的经营哲学，即致力于使整个公司的力量集中于销售及为客户服务。经营仅９年的德尔公司，销售收入及利润连年以３位数的增长率增长，在全球个人电脑公司营销中独树一帜。到今年１月３１日止，这家公司的年度销售额增长１２６％，利润增长１００％。
电脑分析家赫脱认为，德尔公司可以将其强有力的经营业绩持续下去，但他警告说，目前康柏的改组和ＩＢＭ的大幅度调整都是分割市场的重要因素。德尔的增长率超过了包括ＡＳＴ公司、ＡＬＴ公司、康柏和ＩＢＭ等竞争对手。但这位分析家同时说，德尔公司的成功不代表ＰＣ机世界的任何改进，只能说明ＰＣ机巨人之间的对话深深陷入了市场主宰时代。（十二·完）（彭兰陶军编译）