电脑巨人的对话（十一）

低价格战风潮
面对美国国内ＰＣ机市场越来越激烈的竞争，美国ＰＣ机制造商们正在极力争取日本和中国大陆的计算机顾客。退休的日产汽车公司的研究主管想要换掉他的老ＮＥＣ计算机并决定购买一台ＩＢＭ兼容机，他阅读了大量行业杂志并在东京秋叶源一个店里花了一个下午试验ＩＢＭ、康柏和德尔公司的ＰＣ机。最后，他带着一台高档德尔４８６／ＭＥ机满意地离开了。
１９９２年康柏率先降价，从而挑起全球性ＰＣ机价格战。该公司系统部高级副总裁兼总经理法里·斯蒂麦克认为康柏此举提高了其市场竞争力，令全球各地同行相继步其后尘，因此大大刺激了电脑用户市场的增长率。从今年３月以来，康柏计算机公司减价多达１５％，降到价格一度是最低的德尔计算机公司之下，这是一年中第二次降价并且导致ＩＢＭ也降价。康柏公司并且在３月２２日投入了直销，而那正是德尔涉足的场所。
现在ＩＢＭ、康柏又成了价格上的带头者了，它们在用户和小企业市场的份额快速增长，冲击着本是德尔公司的堡垒。康柏的战略是在价格上与竞争对手相匹敌，然后又提出更多独特做法，例如它是第一家提出保修三年而不是通常一年保修期的公司。
在连续的价格战中，康柏的较高利润可能是重要优势。国际开发公司的分析家布赖恩·克拉克说：“随着康柏公司最近的削价，我们感到强大压力。”显然、感到受康柏挑起的价格削减痛苦的并不止它的老对手德尔一家。克拉克说：“这可能折断某些人的脊梁。”
德尔公司当然要把局面再翻过来，它在慢慢地增加一些零售商，它甚至正在制订通向行业领域领导的目标。尽管人们对公司的现金交易有很大的争议以及最近投资者信心下降，德尔公司在继续吸引新顾客和提高市场份额方面仍然是个赢家。
在过去一年里，公司的收入提高了１５０％。德尔公司的领导层坚定地认为，在经销链上取消一个环节，便可节省９％的经销成本。这种低成本经销模式和直销形式，正在被世界上的每家公司模仿。（十一）