电脑巨人的对话（四）

德尔公司的崛起
德尔公司在强者如云的ＰＣ机同行中，之所以仅靠电话邮售便迅速崛起，其赖以成功的第一法宝就是人才。德尔今年仅２９岁，公司２号人物科克３６岁，３号人物安德鲁·哈姆３８岁。这家公司最老的一群人就是董事会的股东们，他们从不计较德尔缺乏经验。
博兰国际公司总裁卡胡菲利普称赞说，也许德尔没有ＩＢＭ、康柏那样先进的技术，但“德尔却可能是近１０年来将计算机推向市场的最杰出的改革者”。１９９１年，德尔公司被鲍尔同仁公司评为用户满意度最高的公司，去年仍居此项荣誉的第二位，仅次于苹果公司。
德尔的成功源于市场，过去只有德尔发现了市场的重要性，而今有些人显得比德尔更能适应市场的变化。康柏公司的总裁范毅勤评论说：“你不能抱着桂冠睡觉，你必须向前看。我想德尔会在这儿栽跟头。”这也许有点欺人年少的意味，但对于少年得志者却不失是一个很好的教益，因为去年１１月以来，德尔公司股票下跌，使德尔所持股票面值损失了１．３５亿美元。
德尔的竞争激情适用于一切电脑商，那就是“我们的人在睡眠时也在攻击，在吃饭时也在进攻”。德尔的这种激情使他不喜欢那种软绵绵的广告，他首次在广告词中运用了讥讽康柏的语言，这引得康柏要与他对簿公堂，而且使他被迫改变了广告词。
对于８０年代一度领先的康柏公司来说，９０年代最直接的对手是德尔公司。事实上，这对结伴式公司都以提供优质低价的高档微机为经营目标，但德尔首创的直接面对用户的电话销售及全球２４小时热线服务，深受用户青睐。为此，１９９１年１０月电脑业风云人物范毅勤接任康柏公司行政总裁一职，并积极部署将康柏的优质电脑产品普及化。范毅勤接替的前康柏公司最高负责人简利安，是该公司的“开国元老”。
去年第四季度，在整个微机市场上发展最快的笔记本式计算机占康柏公司总销量的８％。ＩＢＭ和康柏声称，由于他们的机器大部分自己组装，所以质量要比德尔公司的好。德尔决定此后减少对承包商的依赖，但是对于根据用户意向做出直接反应的战略，德尔深信不疑。无论如何，质量确实再度受到德尔重视。
此外，德尔公司的法宝──直销已为不少公司所采纳。更令德尔公司担心的是，康柏公司也开始了直销。对于这一切，德尔似乎充满信心：“你肯定很难找到一个公司的成功是通过复制别人战略而获得的，除非那是个糟糕的改革家。”他说，“我想我不是这样的人”。
（四）