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【英国《金融时报》１０月８日文章】题：销售的科学──用电子装置追踪进出百货商店的顾客流量
对欧洲的零售商来说，吸引顾客并说服他们买东西的那种能力，往往被看成是一种艺术，而在美国，零售业务正日益变成一种科学。销售人员与顾客人数的最佳比例是多少？商品价格对销售量的影响如何？一项独特的广告能给商店带来更多顾客吗？这些都是重要问题。
对于这些数据，美国零售商能够借助最新的电子监控设备与现代化销售点收款机相配合进行准确的定量测定。
这种顾客跟踪系统能够显示出每小时或者短到１５分钟的一段时间里的顾客人数。它与收款机相配合，能够计算出“高峰转化率”──在生意最好的那段时间里进店“买了东西”与“未买东西”的顾客的比例。
因此，这种系统能帮助商店的经理们就下列的一些战略性的问题作出决定：何时降价、降价幅度多大？怎样展示商品最有效？向顾客演示使用方法能否增加销售量？
在新泽西州的汤姆斯里弗，梅西公司的一家商店对于改变顾客与售货人员之间的比例进行了试验，从最高比例５：１到最低比例９：１。最后确定出最佳比例是７：１，即进入商店的顾客人数为７，售货人员为１，继续增加人数也不能使“转化率”进一步提高。该公司也对广告的效果进行了评估。办法是确定一个基准线，然后在引入一个新因素之后测量和分析生意的变化。梅西公司负责经营的高级副总裁吉姆特纳解释说，公司还对人员培训对提高转化率的作用进行了评估，主要是借助这种顾客跟踪系统来测量培训的效果。
汤姆斯里弗百货商店一部成功地利用了这些技术，使“转化率”从２４．６％提高到２８．１％，也就是说使营业额提高了１４．２％。数据技术公司制造的这种系统使用固定在天花板上的垂直红外线光束发生器，这样可以避免使用水平光束时的缺点，即有的儿童为了好玩而反复用手臂遮断红外线光束，造成计数不准。