了解异国文化是做成生意的关键

【美国《商业日报》１１月１０日文章】一位在中东做生意的美国人快要在一份几百万美元的成交协议上签字了，就在此时，他的主人请他吃当地的一种美食——羊头。这时一位可怜的生意人该怎么做呢？
两位研究国际文化与生意之间的关系的专家说，这时你该咧嘴一笑，然后强忍着把它咽下去。拒绝接受当地人殷勤好客的表示可能会使你丢掉这笔生意。
谢里—森国际公司是美国的一家咨询公司。公司的总经理松德拉·森说：“你可切上薄薄几片，在盘子里扒拉来扒拉去，不必吃很多，但必须尝尝。”
专家们说，文化习俗在决定生意的过程中所起的作用比人们常常认识到的要大得多。因此，在海外做生意的美国人会遇到成百上千种文化习俗方面的陷阱。
设在新泽西州的国际培训联合公司总经理约翰·宾说，如果一位生意人能够懂得其他国家的人是怎样想的，他成交的机会就大得多。
宾说，美国人解决问题的方法可能是看某种特定的行动方针是否有效。而法国人则可能考虑这个行动方针是否符合逻辑，沙特阿拉伯人又可能会问自己的祖先是不是这样做的。
如果你要求谈判“很快”就结束，对美国人来说这可能意味着当天晚些时候就该结束，而对中国人来说，这可能意味着从现在起六个月以后结束。宾说，美国人喜欢让他们的情绪溢于言表，而日本人则喜欢气氛融洽。
森女士说，向他人致意问候的方式也很重要。在中东，习惯的做法是轻轻地一握，有时美国人称之为“抓死鱼似的一握”。在欧洲，通常都是有力的一握。在远东，习惯的做法则是在握一下手的同时又微微鞠一躬。
她说，美国人还应该抑制他们想立即就着手谈生意的本能，除非是在欧洲。
根据远东和中东的文化习俗，首先应建立信任，发展关系，作出长期许诺，然后才会考虑交易的具体内容。
她还提醒说，尽管美国人常常对长时间的沉默和无休止的讨论感到不自在，它们却可能是谈判过程的重要组成部分。许多美国生意人把沉默理解为对方不赞成某项建议，因而又脱口作出不必要的让步。