互惠推销术：与客户建立伙伴关系

【英国《金融时报》８月３日文章】题：共同计划未来——同客户建立更密切的关系对双方都有利（作者查尔斯·巴彻勒）
在过去３年里制造各种塑料管的亨特塑料公司大大增强了同客户的合作。亨特公司不断邀请买主到厂里会见生产、仓储和质量保证部门的职工，而不是只会见销售部门人员。公司还派人到客户那里去讨论客户的要求和新研制出来的产品系列，此外，也同他们讨论如何改进企业管理。同某些客户建立更密切的关系，使得亨特公司成为向它们供应某些产品的独家厂商。
亨特公司总经理纳恩说，同客户的更密切的关系是自然地建立起来的。然而这种被称为“寻求伙伴关系”的战略，近年来在全世界越来越流行。为推广这种做法，英国贸工部与英国工业联合会建立了一个叫作“寻求伙伴关系公司”的合资企业。许多伙伴关系的建立，是在从小型供应厂家那里购买产品的大公司的推动下完成的。这些公司包括英国国际商用机器公司、日产公司和英国航空公司。
习惯于同买主之间的传统对立关系的供应厂家起初对这种做法存有疑虑，这是不足为奇的。要适应基于伙伴关系的关系，供货方和采购方都必须进行相当大的变革。公司完全靠一个供货来源也冒有风险，其中包括供应厂家发生罢工、破产或试图抬高价格等。此外，供应厂家如果过份依赖一家大客户或者把本厂业务细节过多向他人披露，也可能使自己变得易受伤害。然而，越来越多的厂家之间确立伙伴关系，是因为它们已认识到仅仅在价格上相互对抗，对双方都没有好处，
英国ＴＲ固定件公司总经理戴蒙德说：“如果认为价格就是一切的话，对双方都不利。有时，买方省下的钱还抵不上耗费时间的价值。同时供货厂家也许会从其他方面打主意，如推迟交货、降低货品质量等等。”另外，采购方同可能的供货方联系，比较报价和选择价格最低的产品都是很费时间的。