一家美国小企业在中国获得新生

【美国《商业日报》６月２日文章】题：加利福尼亚—公司由于向中国出口而获得新生
苏珊·科拉尔斯—迪亚兹一句中国话也不会说。系统一体化公司这位３７岁的总经理也从未到过北京。但是这位女士正从她设在奥兰治县一个工业园区的办公室里管理着在中国欣欣向荣的业务。
系统一体化公司的年收入为１２００万美元，其中将近一半是从向中国出口获得的。
这家工程公司把用于从水电站到石油钻探设备的计算机系统和自动化控制系统结合起来，并推销这方面的成果。
自１９８８年以来，该公司在中国的业务扩大了９６％，加利福尼亚出口资金融通局本月承认该公司为本年度最佳小企业出口商。
随着冷战结束后开始削减军事开支，该公司的年收入从大约１２００万美元在将近两年里减到每年只有２００万美元。于是该公司国际部主任詹姆斯·斯皮尔开始恢复他同中国的联系。
斯皮尔１９８８年前往中国以确定可能从事的项目。但在国际工作方面经验有限的系统一体化公司在缺乏帮助的情况下，没有作好在中国开展工作的准备。尽管斯皮尔有以前在中国工作的经验，但这家公司不甚了解中国的文化或是谈判生意的复杂性。
第二次到中国的时候，斯皮尔找到了友升国际公司。但是经过两年时间以及花了７万美元之后，系统一体化公司在中国几乎没有取得什么进展。它同友升国际公司的关系只带来了一笔３０万美元的合同，为在南京的一家炼油厂搞自动化控制的设计。
系统一体化公司决定重新部署。斯皮尔第三次前往中国。系统一体化公司把重点从寻找参加合营企业的伙伴转向寻找熟悉该公司业务并把精力用于为其促销的代理人上。
最后，该公司找到了一位华裔美国人梁女士，梁女士在头６个月致力于签定一项３００万美元的合同，为安徽水口水力发电站搞自动化控制。她同参加这项工程的四个机构的１００多位中国官员见过面，向他们推销系统一体化公司的自动化技术。系统一体化公司终于赢得了这一项目。之后，系统一体化公司同中国签定的合同金额增加到７００万美元，而且它还在另外一个２５００万美元的项目投标。