台湾《统领》月刊文章：攻下日本市场十招

【台湾《统领》月刊３月号文章】题：攻下日本市场十招（作者陈国瑛）
中日贸易一直是我方厂商欲开拓，却不得其门而入的关卡，究竟如何做才能有效突破困境？我们访谈了对日拓销有成的厂商，就其成功的关键，归纳出１０个对日拓销的技巧，提供业者参考。一、弄清楚洽谈对象再报价参加对日拓销队的厂商，要先弄清楚对方是进口商、量贩店，抑或是批发商，不要一股脑地统一报价，造成进口商无法生存，破坏产品价格生态。在洽谈生意前宜先搜集对方资料，免得“拿石头砸自己的脚”。二、认清奖励取向的下单方式日本人小心翼翼的做事态度众所周知。所以当日商好不容易下了订单，接单者也得如履薄冰交出成绩单，品质、交期不可稍有差池。一般来说，日商会先下外销泰国等东南亚地区的订单给台商，经由交货后的评比，若表现良好则下次才有希望也接外销欧美的订单；同理，若已是接外销欧美的订单，如果表现较差，仍会被“降级”为只能接亚洲订单。三、有瑕疵，直飞东瀛产品销往日本，最好在当地也能设有维修站，倘若鉴于成本效益的考量而不设据点，一旦日方对产品有所抱怨，最好的挽救方式，便是直飞日本，解决问题。
日本是一个看交情做生意的民族，同时也是容易“被感动”的民族，因此，如果日本厂商知道您因为日方的“小小”抱怨，就专程搭飞机赶来，将会“非常地感动”，这不但可以弥补过失，对未来的长远合作将有极大的好处。四、针对产业结构弱点找出市场日本的家电产品一向是世界级的强势产品。然而日本九大家电厂的主力产品都是大型电器。对于小家电市场通常着力不深，因此，如果台湾的中小企业愿加入研发、设计的行列，只要能符合日本人的品质标准以及外观要求的话，他们也相当愿意合作推出新产品。
又如，日本非常注重新产品研发，每一个新产品就要有一组新的模具，因此，相较于其他各国，模具铸造的市场在日本就显得格外活跃。五、集合众力进军日本市场台商一向惯于单打独斗，这对进军日本市场是一大败笔。当初美国的马铃薯进军日本市场时，由马铃薯生产协会集合大家的力量提供资金，将著名的《读卖新闻》的广告版面全部买下来打广告，美国的马铃薯果然一举成名，至今日本人吃的马铃薯大多进口自美国。
韩国业者进入日本市场，更是组成大贸易公司在东京都霞关著名的３８层商业大楼中，动用约２５０人派驻日本，全为了打进日本市场而努力。
诸如此类的大手笔，台商惟有联手出击才有希望。六、多提携同伴，别扯后腿要台商一致对外，并不是简单的事。组团赴日拓销，原本成员们早已达成协议，在某个价位区内才可成交，而在买卖双方僵持不下时，通常会跑出个自私自利的台商，私下以更低的价位和日商做成了生意，是名副其实的扯后腿。
不过，同业无法合作，异业却可以交流。在市场区隔有差异的厂商在与日商接触的过程中，若有对方的生意可做，大可互通消息，彼此交流，获益匪浅。七、深入地方，小兵立大功过去台商专注在东京、大阪等大城市，是打进日本市场欲振乏力的主因。以各项商展为例，在东京天天有大规模的国际商展在举行，而台商小家子气的行头，往往黯然失色。因此，进入其他周边城市，在竞争者较少、环境较淳朴的情况下，好好地办一次展览，自然能造成不小的轰动，也才能达到促销的效果。八、应酬不一定上酒廊既然是生意往来，就以商业礼仪相待即可。日人来台一定要接机，安排气派豪华的大饭店，再一顿精致温馨的盛宴，让对方对您的招待产生敬畏之感，远比花天酒地好得多，况且一上酒廊，容易孳生事端，对生意来说，并不是个好办法。九、慢慢来，不要急日商在接洽之初，会先派个小职员来观察工厂的运作情形，发觉表现不错，陆续才会有课长、经理、部长等高级长官相继前来视察，最后才是采购部的主管来洽商，而这一来一回可能需要花掉一、两年的时间。因此，和日本人做生意一定要有耐心。不过，一旦能接下订单，日商便不容易改变合作对象，因此，等待是值得的。十、亲自赴日本定居华康科技为打开日本市场，总经理李振瀛甚至全家迁往日本，他相信要由生活中了解日本文化与商业习惯，才能进而征服日本市场。事实证明，在去年由于华康科技在日本斩获颇丰，使我国成套软件出口以日本占的比率最高，美国市场则居第二。
李振瀛表示，进攻日本市场的秘诀在于“要勇敢”，决心最重要。