谈判八大指导原则（上）

【台湾《经济日报》１０月２８日文章】题：谈判八大策略（作者郑绍成）
企业营运竞争程度的激烈不下于作战，至于如何刀不血刃，不战屈人之兵，有效利用企业资源，在谈判桌上达到预期目的，首先要确定谈判策略。一、将心比心谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。菜根谭有云：“做事须带三分侠气，为人须存一片素心”。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，侠气是要行侠仗义，素心是指宅心仁厚，多为对方着想。
将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢，如果不能如此，谈判过程，将充满火药气氛，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗、头破血流，难谈成任何建设性结果。二、突出优势对对方立场、观点，都有初步认知后，幕僚作业就要紧锣密鼓进行。
幕僚要将我方在此谈判事件中，所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码，而己方劣势，当然也要注意。以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。三、模拟演习沙盘推演，就是将各种可能发生状况，预先模拟，以免实际遭遇，兵荒马乱，难以主控战局。
在了解优、劣势后，就要假想各种可能发生的状况，预作对应行动方案。小至谈判座位的选定，大至对手可能提出的要求，都可依状况的轻重缓急，详加模拟。四、底线界清通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”？却常常忽略要“付出多少”？谈判过程，己方要让步多少，才可皆大欢喜。所以，在谈判前，安必要把己方的底线界清，可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何要让？先行厘清。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失了谈判本意。五、了解对手孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成，将有莫大助益。
如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒喧，刻意提及，将对方戒备敌意，先行缓和，会后若有时间，更可邀约一起运动，以培养谈判气氛。也在于球场是另一种谈判桌，有助谈判达成。（上）