寻找准顾客的六大技巧

【台湾《工商时报》１１月１５日文章】题：寻找准顾客的６大技巧（作者郭泰）
寻找准顾客，请参考下面６个技巧：１、直冲访问所谓直冲访问，就是推销员挨家挨户直接冲入访问，或是打电话给陌生人以取得访问，或是寄推销函给陌生人，再用电话追踪以取得访问。
由于直冲访问的对象，都是毫无关系的陌生人，因此取得订单的机率不大，可是对人脉较差的新推销员，却是寻找准客户的方法之一。
直冲访问的首要条件就是人要勤快。
推销家巴哈在美国旧金山（山城，住户门前常有十级至百级的台阶）推销寿险。他专挑门前有５０级至１００级台阶的住户。人都有惰性，一般推销员很少愿意爬５０级以上的台阶。这些住家因为很少人前来推销，所以巴哈的直冲访问大受欢迎，获得许多准顾客。２、老顾客的介绍所有的推销好手都知道，老顾客是寻找准顾客最好的来源。老顾客的一句话，往往胜过推销员的十句话，威力无比。
雪佛莱汽车的推销王乔·吉拉德，６０％的业绩来自老顾客及老顾客所推介的准顾客。３、助销员的协助助销员就是推销员的情报员，随时随地打探消息，只要发现准顾客，立刻通知推销员。成交之后再付助销员固定的佣金。
全世界的汽车推销员中，乔·吉拉德可能是最懂得利用助销员来取得准顾客。吉拉德每部车的助销员佣金为２５美元，在１９７６年，他一共付出１．４万美元。换言之，从助销员处获得５６０笔生意，大约占了该年４成的业绩。４、展示产品的展示也是获得准顾客的好方法。各式各样的展示会，闻风（通常是通过广告）前来的人大都是对产品有兴趣的人，也就是推销员所渴求的准顾客。这时，若能取得参观者的姓名与地址，那就是一份准顾客名单了。一般人都不愿留下姓名与地址。因此必须给这些准顾客一个留下资料的好理由。比较可行的方法是，由厂商编纂实用的手册，例如：汽车保养手册、家电维护手册、房屋买卖须知等，全都免费奉送，然而必须请参观者留下姓名、地址，再由公司统一寄送。５、名册这是利用各种名册以获取准顾客的方法。这些名册包罗万象，例如：工商名录、企业指南、企业名人录、工厂名录、电话簿、社团会员名册、同业公会名册、毕业纪念册、各种俱乐部名册等等。
名册常有资料重复与老旧的问题，需要更新。６、交换顾客名单与不同行业的推销员交换顾客名单，也是取得准顾客的好方法。
要扩大人脉，寻求绵延不断的准顾客，丝毫取巧不得，必须掌握并运用那６个技巧，长期努力，才会有成。