与日本商人谈判的八招

【台湾《工商日报》１０月１３日文章】题：对日商谈８大招（作者孙陶恒）
如何与日本人过招谈判，对于缺乏经验的我们，就显得格外重要。
在与日商谈判前，了解他们的语言与文化，将对你谈判的进行有相当的助益。另外还有一些事项，需要特别加以注意。１、要注意礼节有礼貌的行为在日本代表一种艺术形式。你应当尽可能地了解日本人的一些礼俗，至少你也应能区分何者是有礼貌的行为，那些是具有侵犯性的行为。另外，日本人也有一套与众不同的谈生意方式，他们在与你讨论正题前，希望彼此能多了解一些，在与你寒喧之后，他们会与你聊一些像是嗜好、兴趣和家庭之类的话题。所以，你最好不要一开始就表现出相当急迫做生意的态度。此外，他们认为谈话时音调太高声音过大也是一种不礼貌的行为。另一方面，日本人对处处表示谦虚的人评价很高，所以尽可能的不要过于自夸。２、避免过于亲密的行动我们常有习惯轻拍好友的背部，把手放在他人肩上，来表示对他人的友好，这对日本人来说是较不寻常的行为。他们不喜欢有身体上的接触。举例来说，日本人找零钱时通常会用塑胶盘拿给客户，取代直接用手传递。３、事先做好各种准备日本人十分尊重各方面的专家。当他们碰上法律或商业上的问题时，会针对问题详加研究与深入。在上谈判桌前，你最好能掌握各种情况；免得因缺乏准备，导致不良的结果。４、尽量利用小组来谈判假如你和一群日本人协商，不要试图和其中某个人做私下商谈。更不要建议双方最高阶主管单独会面，认为这样可以消弭歧见，这些方法都无法奏效。５、要有耐心日本人常使用拖延战术，迫使你渐渐失去耐心，举双手投降。因此，你必须具备耐心和随时对谈判过程保持警觉。同时记住，日本人对产品品质要求标准较高，如果不是有高品质的产品，很难说服其接受你的产品。６、不要误解日本人的反应对于日本人来说，他们通常说话有所保留，并且避免在团体中道人长短，鲜少会令人当众出丑。因此，你会发现，日本人常会用嘴上发声，来掩饰他们对某种意见的真正感觉。基于此点，在协商过程中，日本人有时回应“是”，并不代表他们赞同你而只是表示他们了解你所说的事。７、要带日本通同行当你和日本人协商重要交易时，千万记着带一个日本通同行，他不但要会说日本话，同时对日本文化要有所了解。你绝不可信赖对方的翻译，因为肯定他不会努力维护你的权益。日本公司在没有精通对手语言人才下，他是决不会和你做任何会商。因此，你所带去的人，如果不了解日本风土民情，一方面很难建立彼此良好关系，谈判的过程与结果也不会十分乐观。８、发挥名片的功能名片在日本代表个人在社会上的地位，因此你应随身携带，同时注意以下规则：
·保持名片干净。
·名片上的名字和头衔使你易于给对方深刻印象。
·当你拿到名片时，花点时间仔细阅读一番。
·用两手去拿对方的名片，表示尊敬。
·行为应谨慎，即使有时日本人名字会让你感到好笑。
·不要将名片塞入口袋，你应将它放在桌上。