困难时期如何管理企业（上）

【巴西《圣保罗州报》８月３０日文章】题：困难时期如何进行管理（作者
美国库珀斯—利布兰公司计划咨询主任丹·拉瓦塞克）
在衰退时期，最重要的是对每个企业的经营状况做出判断。一些进取心较强的企业家努力扩大在市场上所占的份额，另一些企业家则迅速制订维持生存的计划。不管采取何种战略，应该从下述三个关键方面做出判断：销售、成本和资金。销售
很多企业８０％的销售额靠２０％的顾客。此刻是将注意力也转向小买主的时刻。为此，必须提出下述问题：
△从每个顾客那里可以得到多少利润？除去所有成本和特殊开支外，顾客提供利润的余地有多大？
△每种产品是否赢利及利润幅度是多少？有必要保持完整的系列产品吗？有没有可以获得附加利润的产品？
△如何衡量生产率？可以采用各种标准，但重要的是选定何种标准并坚定不移地遵循这一标准。
△如何将自己采用的生产制度与竞争制度进行对比？
△如何进行品质管制？退货率、返工率和原料损失比率是多少？
△在顾客心目中树立何种质量形象？
关键是使销售能获得较多利润，同时与顾客保持长期的联系。成本和经费
一开始就不加区别地削减开支而不对相应的利益进行分析，这最终会造成中期损失。必须进行较客观的分析，或许应从现在的成本结构与近５年的成本结构进行比较着手。还应考虑下述因素；
△哪些是经营必不可少的职工？哪些职务和职能可以合并或取消？
△改变运输方式，使运输费与企业的需要相适应；
△规定（不是取消）与商业活动水平相适合的旅行和休假开支；
△依据可望达到的销售水平，重新规定广告和销售方面的投资：（上）