美报谈国际型大公司全球销售的秘密

【美国《商业周刊》５月１３日文章】题：从当地市场需要出发考虑全球销售——一些国际型大公司最终领悟到全球销售的秘密
每天清晨，世界各地的数百万消费者，都在帮助普罗克特—甘布尔公司（Ｐ【注:】Ｇ）创造在全球销售其产品的又一纪录。在美国，许多人用该公司生产的洗发香波和护发素洗头。在英国、日本，不少消费者也用这家公司的洗发产品。这家公司的产品畅销美国４年之后，已打人国际市场。但是，Ｐ【注:】Ｇ并不是从全球销售中获益的唯一一家公司。
８０年代出现了许多全球销售的大公司，如Ｐ【注:】Ｇ公司、尤尼莱佛公司、雀巢公司等。这十年中还出现了一些全球性广告公司，因为各地的公司需要共同的推销计划。但情况决不这么简单。一一些公司在试图打开国际市场的时候，往往由于不了解当地市场的需求而在销售上遇到麻烦。
如今，市场销售人员在推销方面确实要掌握全球销售的技巧和摸透消费者心理，其中最重要的一点是要适合当地消费者的口味。广告同样也要采取一些策略来反映不同地方的不同情调。全球销售需注意的另一点，就是绝对的高速度。现在，一种新产品从推出、更新换代到销售，其速度比１０年前不知快了多少。如果慢了，就会被其他牌子的产品占领市场。因此，一些公司已开始改变他们思考问题的方法和组织生产的结构。在９０年代，能成功地进行全球销售的将是那些能够采取多种管理方法、迅速更新思想和灵活应变的公司。
一些从事市场销售的大人物都在密切关注其他公司的动向，以此作为制定自己公司销售战略的依据。Ｐ【注:】Ｇ公司最近采取的重要行动中的一个就是成立制定全球销售战略的机构。
就是在这种竞争进行了１０年之后，关于全球销售的一种新定义产生了。世界一些出色的推销专家们正在逐渐接受哈佛大学商学院奎尔奇教授提出的“中间地带”模式。按照这种模式，商品的销售既不是完全的全球销售，也不是单一的当地销售，而是依据产品和国家的不同采取介乎两者之间的方式销售。但是最大的赢家将是那些在全球销售和当地销售两者之间能够正确把握住市场销售平衡的公司。