如何把丰田生产方式用于销售业（下）

但是相对地，流通业者（如货运行、商品配货中心等）的经营，就愈来愈困难，因为面临多种、少量和高频率的配送。不过，这是未来无可避免的趋势。
一般商店最担心的是畅销品缺货，久而久之，商店的吸引力就降低，营业额也因而下降。因此，小零售商店要求制造厂及时适量供货。许多制造厂为因应此需求，只得增加库存量，以致增加了产品的制造成本，如此恶性循环，就削弱了市场的竞争力。弹性配销系统解决难题日本华歌尔内衣公司为解决此难题，发展了弹性配销系统，做为物流成本的管理。
华歌尔的商品总共存２４０００种，如要求在接到订单后２４小时内交货，实在很困难。所以华歌尔目前采取四种订货方式：
一、占销售额５０％的商品，在展示会时接受订单，并依订单的时间和数量交货。
二、占销售额３０％的商品，接受“紧急临时追加订单”。
三、要求经销商依各自的销售预测，事先下订单，这一部分占５％。
四、当作礼品类的商品，因送礼时间较集中和容易掌握，采计划性订货和生产，此类占销售额１５％以上。
由上可知，经销商和小零售店要事先订货的比率高达７０％，其中第四项较易控制，不过除去时也有５５％，比例仍然相当高，常造成零售商和经销商等的大量库存积压，甚至呆料的发生。
华歌尔为解决此问题，在京都设立了物流中心，设立回转式自动存取仓库，用网络将各经销商和零售商等资讯集中处理和配送。其目标是将全国６０００个零售店以及时适量方式配送。计划在３年内将第一类的５０％降为１０％，反而将第二类紧急临时追加订单，由原来３０％增加到７０％。
如果实现，就能很弹性地因应零售商店的要求来配送了。如此可降低整个体系的库存量和增加市场的竞争力。
行销的最前线是下游的零售商。他们最先掌握到赚钱商品的情报。
因此，制造商应弃除传统以制造工厂方便的物流和生产体系，改以采取尽速获取下游商店回馈的情报信息，以便供应并抢先开发市场急需的新产品。
如要迅速推出新产品和维持旧畅销品，必须将旧的“先开发和生产，再推到市场去销售”的观念，改为“将市场顾客需求反映给制造厂，再去开发、生产、行销”的逆行销和由下而上的行销新观念才行。
另外，更重要的是机会损失，在多种、少量的时代里，商品寿命周期愈来愈短。在日本，消费性产品每年有２／３被新产品取代。因此，旧产品不适合或新产品、新需求等情报回馈太慢，都会造成无可弥补的机会损失。往往迟一天，损失将以亿日元计。（下）